【課程簡介】
中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對國際市場的總體情況有一個認(rèn)識和把握，也應(yīng)該認(rèn)識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項等，這些都是國內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運(yùn)作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營業(yè)也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。
本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗和沉痛教訓(xùn)，希望能對已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。課程核心內(nèi)容包括對國際市場的基本情況進(jìn)行了分析；以海外市場拓展的標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐為線索，分析了海外市場戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動和經(jīng)驗，重點(diǎn)介紹了華為為代表的工業(yè)品企業(yè)海外營銷機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局的實(shí)踐和理論；提煉出工業(yè)品企業(yè)海外市場拓展過程中通常應(yīng)該經(jīng)歷的四個階段，以及每個階段的目標(biāo)、核心任務(wù)及工作重點(diǎn)。
本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國有和民營企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個行業(yè)進(jìn)行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。
【課程對象】
企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工
【課程收益】
1、  了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)；
2、  理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)；
3、  認(rèn)識國際市場拓展的四個階段及策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論；
4、  了解海外市場運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐；
【授課方式】
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
【課程大綱】

課程模塊	主題
引言	正確認(rèn)識國內(nèi)外市場的差異性 案例：華為進(jìn)入英國BT短名單
一、企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局	1、國際市場發(fā)展趨勢 ◆ 從全球角度 ◆ 從國內(nèi)角度       2、面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn) ◆ 企業(yè)面臨的機(jī)會有哪些 ◆ 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些       3、企業(yè)全球化發(fā)展進(jìn)程 ◆ 企業(yè)全球化的發(fā)展進(jìn)程規(guī)律分析 ◆ 華為全球化實(shí)踐階段  4、海外戰(zhàn)略布局 ◆ 海外市場戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析 案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略 ◆ 華為公司市場布局與發(fā)展介紹
二、國際市場拓展的四個實(shí)踐階段	1市場調(diào)查階段 ◆ 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容 ◆ 市場與行業(yè)分析方法 ◆ 競爭分析的要點(diǎn)是什么？ ◆ 客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜 ◆ 如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集  案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選 2、市場拓展階段 ◆ 國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題 ◆ 國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容 ◆ 基于市場和機(jī)會點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃 ◆ 確認(rèn)合作伙伴與合作形式 ◆ 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項目 ◆ 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可  3、市場發(fā)展階段 ◆ 國際市場進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑 ◆ 海外項目成功要素 4、市場持續(xù)發(fā)展階段 ◆ 獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些        案例：印度華為的售后服務(wù)
三、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)與人才管理	1、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè) ◆ 海外市場機(jī)構(gòu)常見的組織類別 ◆ 基于流程的組織建設(shè) 案例：華為海外組織機(jī)構(gòu)演進(jìn)過程 ◆ 機(jī)動靈活的作戰(zhàn)單元 案例：華為的“鐵三角” 2、國際化人才隊伍建設(shè) ◆ 管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變 ◆ 企業(yè)國際化的領(lǐng)導(dǎo)人才挑戰(zhàn)與解決之道 ◆ 海外人才梯隊建設(shè) ◆ 有效管理中方外派人員 ◆ 海外高端人才獲取與管理 案例：華為的海外激勵政策與高端人才觀 3、跨文化管理 ◆ 民族文化的內(nèi)涵與差異 ◆ 企業(yè)文化的移植與水土不服 ◆ 溝通從文化開始 案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此 ◆ 如何建立良好的文化氛圍 ◆ 案例：華為“摻沙子”行動
四、海外市場業(yè)務(wù)運(yùn)營與管理	1、海外區(qū)域市場規(guī)劃  ◆ 市場分析的關(guān)注點(diǎn) 案例：IBM的五個“看” ◆ 基于市場和機(jī)會點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃 ◆ 目標(biāo)與策略制定 案例：SWOT策略制定法  2、品牌營銷 u國家品牌與企業(yè)品牌 案例：華為的“新絲綢之路” u品牌營銷四部曲 案例：華為1-5-1工程  3、銷售管理 u機(jī)會點(diǎn)管理 案例：聚焦價值客戶，識別機(jī)會點(diǎn) u項目立項與監(jiān)控 u項目策劃與競爭管理 u產(chǎn)品贏利管理 案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣       4、客戶關(guān)系管理 ◆ 客戶關(guān)系的規(guī)劃 ◆ 客戶關(guān)系實(shí)施監(jiān)控 ◆ 客戶關(guān)系的評估 5、服務(wù)的保障與價值 u服務(wù)營銷一體化 u服務(wù)創(chuàng)造價值  6、海外政府類項目運(yùn)作 u海外政府類項目種類 u海外政府類項目運(yùn)作流程 u利用政府資源拓展海外市場        案例：華為海外政府關(guān)系常用方法