【課程簡介】
企業(yè)在海外市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關(guān)系是增加客戶粘性和順利開展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，不僅僅在中國這樣重視人情世故的國家，在每一個國家都離不開客戶關(guān)系的拓展和管理，但是具體的拓展工作可能與各個國家和地區(qū)的文化和每個企業(yè)的文化以及每個人的性格特點相關(guān)。企業(yè)在拓展市場需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關(guān)系的拓展方式進行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進行客戶關(guān)系拓展工作，同時對于內(nèi)部的客戶關(guān)系的管理工作應該同樣重視，以便激發(fā)內(nèi)部員工的工作熱情和提升工作效率。
本課程以海外市場拓展的標桿企業(yè)華為公司為范例，總結(jié)了中國企業(yè)拓展海外市場期間如何進行客戶關(guān)系拓展與管理的優(yōu)秀實踐經(jīng)驗和方法論，希望通過學習幫助其他中資企業(yè)提升客戶關(guān)系拓展和管理的水平，促進海外市場的進一步拓展和長期發(fā)展。
【課程對象】
企業(yè)高層、海外事業(yè)部主管、海外機構(gòu)骨干員工
【課程收益】
n  理解立體客戶關(guān)系的概念；
n  掌握規(guī)劃和拓展客戶關(guān)系的方法；
n  學習提升自身客戶關(guān)系工作所需要的基本素質(zhì)。
 
【授課方式】
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
【課程大綱】
 

課程模塊	主題
前言	1、客戶關(guān)系的概念        2、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力        3、客戶關(guān)系研究的理念
一、全面深刻理解你的客戶	1、客戶面臨的挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略 2、客戶的決策模式和決策鏈 3、客戶的文化背景與決策心理和依據(jù) 4、競爭對手的客戶關(guān)系分析
二、全方位立體的客戶關(guān)系	1、客戶關(guān)系的分類 2、客戶關(guān)系的互動與制約 3、客戶關(guān)系的階段效用 4、客戶關(guān)系的評估要素
三、海外客戶關(guān)系拓展方法與技巧	1、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展 ◆ 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法 ◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點 ◆ 各個階段的特點和注意事項 2、普遍客戶關(guān)系拓展 ◆ 普遍客戶關(guān)系拓展方法 ◆ 點、線、面相結(jié)合拓展途徑 3、組織客戶關(guān)系拓展 ◆ 組織客戶關(guān)系的拓展方法 ◆ 組織戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略匹配
四、海外客戶關(guān)系規(guī)劃與管理	1、客戶關(guān)系管理要點 ◆ 客戶關(guān)系管理的三個方面 ◆ 客戶關(guān)系管理關(guān)鍵流程 2、客戶關(guān)系規(guī)劃 ◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的思路 ◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟 ◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃的三個方面 3、客戶關(guān)系考核 ◆ 客戶關(guān)系考核與測評的關(guān)鍵是什么？ ◆ 既注重過程，更注重結(jié)果 ◆
五、海外客戶公關(guān)的素質(zhì)要求和提升方法	1、如何做人？ ◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人 ◆ 如何讓別人喜歡并接受你 2、如何做事？ ◆ 什么是五星級的客戶服務(wù) ◆ 透徹了解和把握客戶的需求 ◆ 客戶期望值的管理 ◆ 顧問式銷售
六、“情景公關(guān)”主題經(jīng)驗分享	1、培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧 2、 情景公關(guān)常見主題介紹 3、情景公關(guān)工具箱