從上世紀(jì)90年代末的空調(diào)專營批發(fā)模式，到21世紀(jì)頭10年引領(lǐng)行業(yè)的3C家電連鎖，再到正在進(jìn)行的O2O探索。張近東確信，蘇寧的每一次轉(zhuǎn)型變革都是在革自己的命，并引領(lǐng)行業(yè)繁榮。

以下摘編張近東談蘇寧轉(zhuǎn)型的7大話題，全部干貨。

“趨勢取代優(yōu)勢是任何一個企業(yè)都逃脫不了的宿命，企業(yè)不怕選擇艱難的道路，就怕迷失正確的方向。”

“我想對所有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型中的企業(yè)講，過程中的失敗不可怕，真正可怕的是失敗后的放棄。蘇寧的成功轉(zhuǎn)型，可以說給所有傳統(tǒng)零售企業(yè)樹立了標(biāo)桿。互聯(lián)網(wǎng)基因不是與生俱來的稟賦，而是創(chuàng)新學(xué)習(xí)的技能。互聯(lián)網(wǎng)是工具，任何人、任何企業(yè)都可以學(xué)習(xí)和掌握，只要用互聯(lián)網(wǎng)工具改造實體產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)，所有的實體企業(yè)都可以轉(zhuǎn)變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。”

二、談互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“八字訣”

“在過去的五年，我們運用互聯(lián)網(wǎng)工具，改造實體零售，打造互聯(lián)網(wǎng)新蘇寧，可以用八個字來概括，這就是：一體、兩翼、三云、四端。”

“一體，就是堅守零售本質(zhì)。不管零售業(yè)態(tài)怎么變、渠道怎么變，蘇寧始終堅守顧客服務(wù)、商品經(jīng)營的零售本質(zhì)不動搖。充分運用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新工具，創(chuàng)新商品經(jīng)營模式和顧客服務(wù)方式，實現(xiàn)科技零售和智慧服務(wù)。”

“兩翼，就是打造線上線下兩大開放平臺。線上蘇寧云臺，向全社會開放企業(yè)前后臺資源，建立品牌商品與品質(zhì)流量的良性互動；線下蘇寧云店，圍繞本地生活全面開放，集展示、體驗、服務(wù)、引流、銷售于一體，營造城市生活的空間、顧客服務(wù)的場景。”

“三云，就是圍繞零售本質(zhì)，把零售企業(yè)的商品、信息和資金這三大核心資源社會化、市場化，建立面向供應(yīng)商和消費者以及社會合作伙伴開放的物流云、數(shù)據(jù)云和金融云。企業(yè)資源云化，既是觀念的突破，也是技術(shù)的突破，更是企業(yè)商業(yè)模式和盈利方式的突破。”

“四端，就是圍繞線上線下兩翼平臺，因時因地因人，融合布局POS端、PC端、移動端、電視端。把互聯(lián)網(wǎng)的門店開在商場、小區(qū)、寫字樓，開到顧客的辦公室、家里和口袋里，開在銷售、客服和物流人員的手中。”

三、談運營新舉措

“一是數(shù)據(jù)化驅(qū)動的采銷模式的突破。商品經(jīng)營模式在傳統(tǒng)的供應(yīng)商主導(dǎo)、開放商戶自主的基礎(chǔ)上，蘇寧的商品采銷團(tuán)隊，會依托線上線下大數(shù)據(jù)，整合上游設(shè)計、生產(chǎn)、品牌資源，以單品營銷為突破，主動發(fā)起訂單、超前發(fā)起預(yù)售，20%的商品實現(xiàn)自下而上的數(shù)據(jù)驅(qū)動、渠道引領(lǐng)。”

“二是本地化聯(lián)動的大區(qū)運作模式的突破。近年來蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型主要在總部層面，2015年海內(nèi)外60個大區(qū)在本地招商、云店落地、渠道下沉、會員拓展等方面要體現(xiàn)出大區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型特色，這包括農(nóng)村電商、自提柜、進(jìn)駐校園等。”

“三是社交化互動營銷模式的突破。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)雙向傳播的特點，把營銷活動事件化；借助互聯(lián)網(wǎng)人際傳播大眾化的力量，把營銷活動故事化。”

四、談蘇寧組織管理

“一是部門專業(yè)化。無論是傳統(tǒng)的家電、3C，還是母嬰、超市、服裝，或者物流、金融、數(shù)據(jù)衍生業(yè)務(wù)部門，都要大力推進(jìn)體系專業(yè)化、部門公司化運作，使內(nèi)部專業(yè)體系自上而下獨立面對外部行業(yè)市場，提升專業(yè)垂直競爭能力。”

“二是層級扁平化。對內(nèi)推進(jìn)首席負(fù)責(zé)，對外落實首問負(fù)責(zé)，提升決策質(zhì)量，加快決策效率，強化執(zhí)行、強化落實，在戰(zhàn)略方向明確的前提下，先開槍后瞄準(zhǔn)，在試錯中試對。”

“三是組織柔性化。進(jìn)一步推進(jìn)任務(wù)導(dǎo)向、項目導(dǎo)向的組織設(shè)計，鼓勵內(nèi)外協(xié)同、跨界組合，小團(tuán)隊、微創(chuàng)新。在目標(biāo)明確的前提下，鼓勵創(chuàng)新，小成果大激勵；包容失敗，不降薪不降職；真正做到在創(chuàng)新方面讓能人不怕、新人無忌。”

五、談零售的本質(zhì)

“我曾經(jīng)講過，電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)，電子就是平臺、技術(shù)。舉個例子，人類發(fā)明電的時候，電器產(chǎn)品企業(yè)如果按照100年前的看法，股價應(yīng)該比蘋果高10倍甚至100倍，但是今天電器公司股價并非如此，大家早就不談電力這個話題了。我們交換名片的時候沒有人會特別介紹說我們企業(yè)是生產(chǎn)電器的，因為電已經(jīng)無處不在。我想互聯(lián)網(wǎng)也一樣，很快大家就不會談了，因為它已經(jīng)充斥在我們的所有生活中，今后大家談的肯定是你究竟在做什么，零售，金融，還是媒體。”

“零售，其實就是所謂的交易，有著上千年歷史，是一個永恒的話題。這個行業(yè)的本質(zhì)是，不管是互聯(lián)網(wǎng)出生，還是零售業(yè)出生，都要圍繞消費者服務(wù)，不斷提高服務(wù)能力。技術(shù)肯定會不斷演變，零售業(yè)需要不斷積累，它不是一個簡單的產(chǎn)品問題，對于消費者服務(wù)，過去我們叫售前、售中、售后，現(xiàn)在是全需的，全體驗的，而且和技術(shù)聯(lián)系在一起。所以，不管從哪一個點切入，無論是淘寶、騰訊還是蘇寧，我覺得最終都會殊途同歸，最后都要回到消費者服務(wù)這個零售業(yè)的本質(zhì)上來。”

六、談新10年戰(zhàn)略

“蘇寧要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)零售，當(dāng)然要采取一系列措施，大家誤以為是蘇寧在多元化。實際上，蘇寧的所有動作都是在為新10年發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，是有明確愿景的，是有目標(biāo)的，是有主線的。”

“我們建蘇寧廣場，提出云店的概念，其實就是要求店面適應(yīng)未來互聯(lián)網(wǎng)零售的發(fā)展，目前已經(jīng)開始在往這種方面轉(zhuǎn)了。看到蘇寧建蘇寧廣場，大家以為我們是去做房地產(chǎn)，我們不會去賣房子的，其實這是圍繞轉(zhuǎn)型主線的一種布局。”

“我們收購PPTV，就是為了能夠把PPTV3億多的客戶導(dǎo)入蘇寧，還有出于對數(shù)字內(nèi)容服務(wù)的考慮。未來最大的競爭在哪里呢？從PC端到移動端，將來還會延伸到家庭、客廳戰(zhàn)略，任何人都回避不了。”

“我們的互聯(lián)網(wǎng)金融，從華夏通、小貸、零錢寶，到未來的消費金融，這一切并不是為了做銀行，我們的優(yōu)勢不在于此。蘇寧想要做的仍然是服務(wù)，服務(wù)我們的供應(yīng)商和消費者，如果我們有了這個平臺，就能使整個供應(yīng)鏈獲得閉環(huán)服務(wù)的能力。”

“除了金融服務(wù)，其實我們還搭建了自己的即時通信平臺，推出蘇寧云信，這也不是要去和微信競爭，只是要建立自己的閉環(huán)，建立自己的渠道體系，為客戶建立聯(lián)系。蘇寧要打造的是一個真正的互聯(lián)網(wǎng)平臺，這是我們最大的價值。”

七、談與對手同行

“從互聯(lián)網(wǎng)的角度，它是顛覆性的、快的、連續(xù)的，但是從零售業(yè)的角度，它是一個積累的過程。我常說零售是一場沒有終點的馬拉松賽跑，需要時間慢慢積累，蘇寧先是在慢的過程中積累。而從線上轉(zhuǎn)線下先走的是快路，再進(jìn)行積累，這就要時間了。零售是慢慢建立品牌，建立服務(wù)和客戶，像京東的價格戰(zhàn)就打不到傳統(tǒng)家電，這方面消費者還是會來蘇寧買，因為它是品牌積累，是一個建立服務(wù)能力的過程。”

“線上線下的融入，絕對不是一加一等于二的問題。就像我過去提出的“沃爾馬+亞馬遜”，那是一個媒體語言的概念，沃爾馬和亞馬遜加起來是不是世界最大的，我覺得不太可能，未來不是簡單相加。”