我是叭叭買車、尚格會(huì)展創(chuàng)始人張珺，我今天給大家分享的是重度垂直。我是1995年創(chuàng)辦的尚格會(huì)展，到今天整整20周年，今天正干第二件事，叭叭買車，一款專業(yè)購(gòu)車工具，通過(guò)團(tuán)購(gòu)等方式為用戶爭(zhēng)取底價(jià)成交，并幫助用戶回避消費(fèi)陷阱，實(shí)現(xiàn)輕松買車。

介紹一下我20年做了什么。第一，深耕線下方能贏得先機(jī)。這是我近兩年來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)越來(lái)越深的感受。

尚格會(huì)展現(xiàn)在是中國(guó)民營(yíng)車展里最大的，我們做的車展在二三線城市幾乎是最大的。車展就兩件事：看美女，買車。老的車展模式就是收展位費(fèi)和門票。這種模式?jīng)]有切入到任何關(guān)于賣車的環(huán)節(jié)里面去。

拿今天我們正在舉行的南昌車展來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)可以賣超過(guò)一萬(wàn)臺(tái)，每一臺(tái)車15萬(wàn)塊錢到20萬(wàn)塊錢之間。但這個(gè)事跟我一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

時(shí)代變了，去年開(kāi)始我們用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)做車展，以前賣紙質(zhì)門票，現(xiàn)在我們玩刷手機(jī)，必須要通過(guò)我們的叭叭買車的微信或者APP得到一個(gè)二維碼，你才能在現(xiàn)場(chǎng)掃描進(jìn)去。

我們第一拿到的是觀眾身份，連你信用卡的資料都拿到了，第二是購(gòu)車者的信息，再做匯總分析處理，能出一些產(chǎn)品。

叭叭買車所有來(lái)源都是基于線下，所有買車的人我都要跟他發(fā)生關(guān)聯(lián)，通過(guò)這個(gè)關(guān)聯(lián)我切入到廠商的銷售。全年尚格的車展賣出30萬(wàn)輛車，車展是最好的也是唯一的線下獲客平臺(tái)，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為什么我們的產(chǎn)品有存在的價(jià)值？因?yàn)榻鉀Q了買車的痛點(diǎn)：

所以第一我們保證底價(jià)，第二保證它的整個(gè)流程，讓他省心，放心。

叭叭買車借助這個(gè)車展的平臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)就搜集這樣的一些潛在的要買車人的信息，然后我們聯(lián)合廠家、經(jīng)銷商推出這種優(yōu)惠的力度，在車展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的爆發(fā)。

所以基于線下來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的時(shí)候，最重要的是要把一個(gè)行業(yè)做透，做深，形成你做線上的優(yōu)勢(shì)。這就是叭叭買車幾乎到目前為止，沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠跟我們直接競(jìng)爭(zhēng)的原因。

其實(shí)在前兩年，作為一個(gè)20年的老創(chuàng)業(yè)者，每天都很憂慮。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)20年，特別是前十年，那是用命拼出來(lái)的。但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，各個(gè)行業(yè)受到?jīng)_擊，我干了二十年，我不能讓它在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮里面一夜之間倒塌。

我們難道就這樣被干掉嗎？或者說(shuō)我們不應(yīng)該從我們深耕細(xì)作這么多年的業(yè)務(wù)里面，去尋找優(yōu)勢(shì)或者價(jià)值點(diǎn)嗎？重度垂直就是這一個(gè)方法論。這是解決所有的傳統(tǒng)領(lǐng)域，里面有資源的人，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的背景下過(guò)度的焦慮癥的唯一的最好的良藥。

它就是三步曲：

波羅蜜全球購(gòu)：

再美的商業(yè)計(jì)劃只是假設(shè)

我們本來(lái)計(jì)劃做C2C，結(jié)果做了自營(yíng)

所以要快速試錯(cuò)，快速掉頭

我是波羅蜜全球購(gòu)的創(chuàng)始人張振棟，前十年我一直在一家公司叫悠悠村，2013年被百度收購(gòu)。二次創(chuàng)業(yè)波羅蜜是從今年1月份展開(kāi)的，6月底完成兩輪億元級(jí)融資。

重點(diǎn)跟大家分享創(chuàng)業(yè)中我思想的轉(zhuǎn)變。第一找戰(zhàn)略，第二找戰(zhàn)術(shù)，第三點(diǎn)找人，第四個(gè)找錢。

首先說(shuō)找戰(zhàn)略。這是最難的。我找大方向有三個(gè)指標(biāo)：一是大風(fēng)口，二是找到不一樣的打法，三是做一些真的對(duì)社會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大影響力的東西。

2014年底，我看了一個(gè)日本視頻直播賣魚(yú)的視頻。我覺(jué)得這個(gè)創(chuàng)意太棒了，直播可以跟電商結(jié)合起來(lái)。興奮過(guò)后我很痛苦，如果我的想法靠譜，這些巨頭一定會(huì)拷貝。我怎么樣找到自己的核心戰(zhàn)略呢？

我有個(gè)朋友告訴我，去年是中國(guó)跨境電商的元年，而且還在群雄分戰(zhàn)。所以我覺(jué)得就找這個(gè)點(diǎn)開(kāi)始切入吧。

我最早做的版本是做C2C的視頻直播的跨境電商，買手到店里面去買東西，拿手機(jī)拍了以后再賣給中國(guó)人，可以認(rèn)為是海外版的淘寶。

我去日本東京見(jiàn)了買手以后，發(fā)現(xiàn)不對(duì)：

• 第一、毛利率太高，買手采購(gòu)?fù)辏�在原價(jià)基礎(chǔ)上加40%到50%的毛利空間賣給中國(guó)人。

   

• 第二、競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致買手不賺錢，且買手對(duì)平臺(tái)的依賴性很低。

我得出了戰(zhàn)略發(fā)展方向：我不做C2C，做自營(yíng)，且只賣當(dāng)?shù)貎r(jià)格。

其次找戰(zhàn)術(shù)。先要分析一下我們的優(yōu)勢(shì)：

• 第一是臨場(chǎng)感跟互動(dòng)讓人覺(jué)得真實(shí)親切。

   

• 第二是自營(yíng)能控制產(chǎn)品質(zhì)量。

   

• 第三是價(jià)格透明。

   

• 第四點(diǎn)手機(jī)外景視頻技術(shù)門檻高。

唯一的不足就是業(yè)務(wù)模式輕度，電商已經(jīng)非常成熟，再用老路子去打，沒(méi)有機(jī)會(huì)。

所以我聚焦在四個(gè)大塊：客戶獲取，定價(jià)策略，購(gòu)物體驗(yàn)和供應(yīng)鏈。我做自己的拍照?qǐng)F(tuán)隊(duì)、選品團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)和主播團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于爆款商品，我們玩購(gòu)物游戲；對(duì)于長(zhǎng)尾商品，我們用類似電視購(gòu)物的方法介紹，但不會(huì)像電視購(gòu)物那么死板。

再次，找人。最痛苦的還是人。給大家分享幾個(gè)案例。

第一位，是我們?nèi)毡緟^(qū)的總經(jīng)理，原來(lái)是攜程在日本的總經(jīng)理。我讓他幫我做一場(chǎng)直播，他感受到了整個(gè)用戶的欲望和互動(dòng)，非常興奮。后來(lái)他加盟了。

第二位，是我們的運(yùn)營(yíng)VP，他之前在天貓和京東上開(kāi)店，一年利潤(rùn)七百多萬(wàn)。我跟他說(shuō)你的才能可以有更大的發(fā)展空間。如果想做一個(gè)能夠讓世界尖叫的作品，請(qǐng)跟我們一起玩兒吧。

第三位，天使投資的投資經(jīng)理阿曼達(dá)來(lái)看我們這個(gè)案子的。但整個(gè)過(guò)程中，她覺(jué)得非常亢奮，后來(lái)阿曼達(dá)很順利的加入了我們團(tuán)隊(duì)。

第四位，是我原來(lái)的老板，之前跟他建立了非常深厚的信賴關(guān)系。我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，他就主動(dòng)表示愿意跟我一起，他的職能就是把企業(yè)架子做大。

最后講找錢。找錢過(guò)程出乎意料的簡(jiǎn)單。在產(chǎn)品正式發(fā)布之前，我已經(jīng)融了兩千萬(wàn)美金。

回家么—中國(guó)鄰里社交平臺(tái)：

精益創(chuàng)業(yè)的重要方法是mvp最小可行化產(chǎn)品

我們的愿景是服務(wù)中國(guó)55萬(wàn)小區(qū)

目前卻只在上海一些小區(qū)嘗試各種玩法

我是回家么—中國(guó)鄰里社交平臺(tái)創(chuàng)始人王雨豪，創(chuàng)業(yè)的第一件事就是你要把事情琢磨明白了，你別管是猜還是MVP，一定要看到那些意外之喜，看到那個(gè)加速點(diǎn)的悄然而至，

這個(gè)道理來(lái)講，創(chuàng)業(yè)的第一件事情不是融資，不是找團(tuán)隊(duì)，不是起名字，是要驗(yàn)證用戶的需求，跟你的解決方案之間，到底有沒(méi)有這樣的一個(gè)關(guān)聯(lián)。

今年的春夏之交，我決定去做一件任性的事。我們知道中國(guó)有7億1千萬(wàn)的人口是住在各個(gè)小區(qū)里邊的，這些小區(qū)已經(jīng)沒(méi)有原來(lái)的鄰里關(guān)系，充滿著失眠、冷漠、禁錮、無(wú)參與感。

只有一個(gè)人歸屬于一件事，一群人，一個(gè)社會(huì)，才有認(rèn)同和發(fā)自內(nèi)心去照顧它的愿望。我就想了一個(gè)俗到家的名字，“回家么”。

4月7號(hào)，“回家么”正式拿到了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，5月15號(hào)我們完成了第一輪融資，6月24號(hào)我們完成了第二輪融資，這個(gè)月底我們計(jì)劃完成第三輪融資。

我想把家和社區(qū)能夠搬到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上。我感受到的社區(qū)，最需要發(fā)生的，是大家能夠在一起結(jié)伴，能夠相識(shí)。

我們選取了一個(gè)對(duì)標(biāo)公司：Nextdoor是美國(guó)最大的鄰里社交App，估值達(dá)11億美金，已覆蓋全美5萬(wàn)多個(gè)社區(qū)。

我們的戰(zhàn)略愿景是：服務(wù)中國(guó)總數(shù)超過(guò)55萬(wàn)小區(qū)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)，虛擬融合現(xiàn)實(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的家。

55萬(wàn)是我們的愿景，我們從上海的一些社區(qū)開(kāi)始mvp，在社區(qū)里邊做了各種各樣的嘗試，包括大家一起吃，一起分享老師，還有我們正在計(jì)劃，正在測(cè)試的，一起在社區(qū)里，能不能共享自行車，在社區(qū)里的幾個(gè)家庭，幾個(gè)小伙伴，能不能一起養(yǎng)一只狗。

非常幸運(yùn)的是在過(guò)去的五個(gè)月的時(shí)間里，我們找到了大量的這樣的一些合作伙伴。他跟我們?cè)谝黄穑�一起在�?duì)我的初心，對(duì)我們想做的這件任性的事的驗(yàn)證。

這句話是善友教授的一句話，我把它放在這兒，我們今天會(huì)發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的一些公司，他們不做節(jié)點(diǎn)，做關(guān)系。在做關(guān)系的這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們找到了自己的加速點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了自己的指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。