銀行零售客戶經(jīng)理營銷技巧
一、零售新網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營從規(guī)劃開始
1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成敗取決于未來的規(guī)劃能力
2、追溯源頭——為什么規(guī)劃？
3、理順?biāo)悸?mdash;—經(jīng)營規(guī)劃什么？
4、解決方案——怎么規(guī)劃
二、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)績(jī)來源方式分析
1、外勤營銷
2、存量營銷
3、廳堂銷售
4、聯(lián)合拓展
三、客戶分類(Pareto)二八原則
1、20%客戶提供超過80%的利潤(rùn)
2、某些顧客基至在吞噬利潤(rùn)。
四、4類客戶之深入認(rèn)識(shí)
**類客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；
第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；
第三類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；
第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。
五、高端客戶類型分類
1、富人九命：家庭總管型 、獨(dú)立自由型、投資恐懼型、匿名型、貴賓型、權(quán)貴型、聚財(cái)型、賭徒型創(chuàng)新型
2、客戶類型歸納及總結(jié)
六、銀行客戶關(guān)系維護(hù)心法:分群經(jīng)營與策略
1、高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
2、高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
3、低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
4、低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
4、高凈值客戶消費(fèi)心理分析及差異化營銷
視頻：招商銀行貴賓客戶服務(wù)流程與營銷流程（全方位、個(gè)性化、私密性）
七、財(cái)富管理持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)健策略——VIP開發(fā)
1、訂制目標(biāo)和計(jì)劃
2、獲取名單
3、MGM策略
4、追蹤執(zhí)行
八、營銷渠道開拓之活動(dòng)策劃
1、活動(dòng)策劃流程
2、銀行活動(dòng)的“四大形式”和“九大板塊”
3、行動(dòng)計(jì)劃制定、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃
4、茶話會(huì)營銷法
5、網(wǎng)格化銷售法
九、電話營銷技巧
1、小游戲啟示：傳話游戲
2、電話技巧（分三批演練）
3、提高傾聽能力的方法
4、電話銷售六大關(guān)鍵
5、營銷電話禮儀20個(gè)小技巧
十、“面面俱到”零售客戶經(jīng)理必備的八大素質(zhì)
1、“人而無信難立世”——誠信的人品
2、“滿腹才學(xué)是寶藏”——豐富的知識(shí)
3、“技高一籌勝算大”——高超的技藝
4、“有禮才能行天下”——得體的禮儀
5、“舉手投足顯本色”——優(yōu)雅的動(dòng)作
6、“良習(xí)如師益終生”——良好的習(xí)慣
7、“萬綠叢中一點(diǎn)紅”——獨(dú)特的魅力
8、“境由心生人為峰”——積極的心態(tài)