華為銷售團(tuán)隊(duì)也被叫鐵軍，我們重點(diǎn)講一下華為銷售鐵軍背后的——華為重裝旅和華為鐵三角。

 一、華為重裝旅

1、華為重裝旅簡(jiǎn)介


華為2014年成立了三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)：解決方案重裝旅、重大項(xiàng)目部、項(xiàng)目管理資源池。
 
這三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)成立的背景是，任正非提出“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”“”諸多理念，整個(gè)組織模式的轉(zhuǎn)變，未來(lái)的一線組織將會(huì)更有彈性，專家資源利用更高效，平臺(tái)支撐更專業(yè)。
 
重裝旅作為華為三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)之一，當(dāng)時(shí)隸屬于片聯(lián)干部管理部，包括HRBP、作戰(zhàn)營(yíng)、集訓(xùn)營(yíng)和尖刀營(yíng)。
 
2、重裝旅到底是什么？
 
簡(jiǎn)單的說(shuō)，“重裝旅”就是華為建立解決方案人才資源池，促進(jìn)公司內(nèi)部各部門間解決方案人才的循環(huán)流動(dòng)。通過多種場(chǎng)景的訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，培養(yǎng)和輸出優(yōu)秀的解決方案主管和專家，總結(jié)和傳承相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，提升公司整體解決方案銷售能力。
 
第一，重裝旅擁有重型裝備，當(dāng)然重型裝備不是坦克，而是電子化的解決方案。比如華為把展廳變成了全球體驗(yàn)中心，重裝旅就有很多重要的解決方案，通過網(wǎng)絡(luò)推送到前方服務(wù)器，客戶是可以來(lái)體驗(yàn)的。
 
第二，重裝旅參與重要工程的技術(shù)交付、維護(hù)，能把全球優(yōu)秀專家統(tǒng)一調(diào)配起來(lái)。比如華為資金計(jì)劃部在拉丁美洲也有一個(gè)重裝旅，他們能在匯困國(guó)家收回錢的優(yōu)秀人才集中起來(lái)。
 
第三、重裝旅是作戰(zhàn)單位，是參戰(zhàn)單位，不是培訓(xùn)單位。要在循環(huán)作戰(zhàn)過程中把干部鍛煉起來(lái)。重裝旅不只是兩周的集中培訓(xùn)，還需要接受指導(dǎo)，然后根據(jù)小組沙盤去親自實(shí)踐，最后進(jìn)行總結(jié)。
 
第四、重裝旅是循環(huán)賦能、循環(huán)作戰(zhàn)、循環(huán)對(duì)干部評(píng)價(jià)，完成整個(gè)公司戰(zhàn)略的全局性人才循環(huán)，讓他們直接參加到作戰(zhàn)和當(dāng)?shù)馗刹咳蚊狻?/span>所有作戰(zhàn)崗位不依據(jù)個(gè)人和資歷來(lái)配置，而是根據(jù)項(xiàng)目攻克難易和未來(lái)戰(zhàn)略進(jìn)行配置。
 

二、華為鐵三角

華為鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。
 
2007年，蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，形成面向客戶的以項(xiàng)目為中心的一線作戰(zhàn)單元，從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)被動(dòng)響應(yīng)客戶到面對(duì)面主動(dòng)對(duì)接客戶，以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。
 
隨后，華為在全公司推廣并完善“鐵三角模式”。


1、華為鐵三角的簡(jiǎn)介


華為鐵三角核心是三個(gè)角色：


AR（ Account Responsibility，客戶經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng)）


SR（Solution Responsibility，產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理）


FR（Fulfill Responsibility，交付管理和訂單履行經(jīng)理）

三個(gè)角色的主要分工：

 

1、AR客戶經(jīng)理：是相關(guān)客戶/項(xiàng)目（群）鐵三角運(yùn)作、整體規(guī)劃、客戶平臺(tái)建設(shè)、整體客戶滿意度、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一責(zé)任人。

2、SR解決方案經(jīng)理：是客戶/項(xiàng)目（群）整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責(zé)任人，從解決方案角度來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，對(duì)客戶群解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)。


3、FR交付經(jīng)理：是客戶/項(xiàng)目(群)整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人。


三個(gè)角色的能力要求


1、AR客戶經(jīng)理：需要強(qiáng)化客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件以及交付服務(wù)等營(yíng)銷四要素能力，提升綜合管理和經(jīng)營(yíng)能力以及帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)的能力。


2、SR解決方案經(jīng)理：需要具有從解決方案角度來(lái)幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內(nèi)部各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的能力。


3、FR交付經(jīng)理：需要具有與客戶溝通交付與服務(wù)解決方案的能力，項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控和問題預(yù)警能力以及對(duì)后方資源的把握能力。

2、華為推進(jìn)鐵三角的五個(gè)動(dòng)作 

1、責(zé)任到位：項(xiàng)目鐵三角第一責(zé)任人由客戶經(jīng)理?yè)?dān)任，解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協(xié)同工作，三者任務(wù)目標(biāo)一致，思想統(tǒng)一。
 
2、賦權(quán)到位：項(xiàng)目鐵三角引入項(xiàng)目制授權(quán)，來(lái)增強(qiáng)一線決策層級(jí)，實(shí)現(xiàn)決策前移，項(xiàng)目制授權(quán)包括合同盈利性、合同現(xiàn)金流、客戶授信額度、合同條款等之外，在項(xiàng)目的立項(xiàng)決策、投標(biāo)決策、簽約決策、合同變更決策、合同關(guān)閉決策時(shí)依據(jù)項(xiàng)目等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)授權(quán)。超越授權(quán)需要申請(qǐng)按程序?qū)徟��?br />  
3、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。在公司授予的權(quán)限和預(yù)算范圍以內(nèi)，華為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)具有經(jīng)營(yíng)管理、獎(jiǎng)金分配、資源調(diào)度、相關(guān)重大問題決策、成員績(jī)效目標(biāo)承諾和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)制定等重要權(quán)利。
 
4、貼近客戶：鐵三角團(tuán)隊(duì)需要深入理解客戶，熟悉客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，所在部門、崗位、職務(wù)、權(quán)限、運(yùn)作流程；洞察關(guān)鍵客戶鏈和整理客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，梳理出流程上的所有關(guān)鍵客戶和角色。
 
5、角色轉(zhuǎn)換：客戶經(jīng)理需要從過去的純粹的銷售人員向綜合經(jīng)營(yíng)管理角色轉(zhuǎn)變；解決方案經(jīng)理由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變；交付經(jīng)理也由單純的項(xiàng)目交付向?qū)�客戶服�?wù)與滿意負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)與客戶共贏。 

3、華為鐵三角的組織能力要求

高效的鐵三角組織需要具有兩個(gè)方面的能力：


1、面向客戶的能力：包括客戶洞察力、線索發(fā)現(xiàn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘能力、全面解決方案的應(yīng)對(duì)能力、客戶期望和客戶滿意度管理能力、項(xiàng)目交付和服務(wù)能力等。


2、面向公司內(nèi)部的能力：包括角色認(rèn)知能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、內(nèi)部資源獲得能力和整合能力、資源優(yōu)化配置能力等。

4、華為鐵三角的精髓

1、面向客戶：任正非說(shuō)，鐵三角的初衷是，在市場(chǎng)的最前端，強(qiáng)調(diào)使用聯(lián)合力量作戰(zhàn)，使客戶感到華為是一個(gè)界面，鐵三角對(duì)準(zhǔn)的是客戶。
 
2、聚焦目標(biāo)：鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。任正非說(shuō)，公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié)，都會(huì)存在鐵三角，三角只是形象說(shuō)法，不是簡(jiǎn)單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。
 
3、推拉結(jié)合：任正非說(shuō)，我們過去的組織和運(yùn)作機(jī)制是“推”的機(jī)制，現(xiàn)在要將其逐步轉(zhuǎn)換“推”、“拉”結(jié)合、以“拉”為主的機(jī)制。推的時(shí)候，是中央權(quán)威的強(qiáng)大發(fā)動(dòng)機(jī)在推，無(wú)用的流程，不出功的崗位，是看不清的。拉的時(shí)候，看到那一根繩子不受力，就將它剪去，連在這根繩子上的部門及人員，一并減去。

5、華為鐵三角經(jīng)典三句話

1、“讓聽得見炮聲的人來(lái)決策”。
讓聽得見炮聲的人來(lái)決策，首先要解決讓哪些人聽得炮聲。而如何讓應(yīng)該聽見炮聲的人能及時(shí)聽見炮聲，這就需要機(jī)制和流程來(lái)牽引。
 
2、“以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元”。
應(yīng)在工作流程中明確在什么時(shí)機(jī)給鐵三角工作小組什么支持。這些支持是部門本身職責(zé)，而不是幫忙。
 
3、一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾�團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
一線銷售不僅僅是銷售人員的工作，也不局限于“鐵三角”，而是面向客戶，客戶有什么需求，我們就有什么支持。