華為銷售鐵軍的鐵三角模式
2021-03-10 09:49:20 來(lái)源:陳祖鑫 政委體系 點(diǎn)擊:
華為銷售團(tuán)隊(duì)也被叫鐵軍,我們重點(diǎn)講一下華為銷售鐵軍背后的——華為重裝旅和華為鐵三角。一、華為重裝旅1、華為重裝旅簡(jiǎn)介華為2014年成立了三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì):解決方案重裝旅、重大項(xiàng)目部、項(xiàng)目管理資源池。這三大
華為銷售團(tuán)隊(duì)也被叫鐵軍,我們重點(diǎn)講一下華為銷售鐵軍背后的——華為重裝旅和華為鐵三角。
1、華為重裝旅簡(jiǎn)介
華為2014年成立了三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì):解決方案重裝旅、重大項(xiàng)目部、項(xiàng)目管理資源池。
這三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)成立的背景是,任正非提出“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”“”諸多理念,整個(gè)組織模式的轉(zhuǎn)變,未來(lái)的一線組織將會(huì)更有彈性,專家資源利用更高效,平臺(tái)支撐更專業(yè)。
重裝旅作為華為三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)之一,當(dāng)時(shí)隸屬于片聯(lián)干部管理部,包括HRBP、作戰(zhàn)營(yíng)、集訓(xùn)營(yíng)和尖刀營(yíng)。
2、重裝旅到底是什么?
簡(jiǎn)單的說(shuō),“重裝旅”就是華為建立解決方案人才資源池,促進(jìn)公司內(nèi)部各部門間解決方案人才的循環(huán)流動(dòng)。通過多種場(chǎng)景的訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,培養(yǎng)和輸出優(yōu)秀的解決方案主管和專家,總結(jié)和傳承相關(guān)經(jīng)驗(yàn),提升公司整體解決方案銷售能力。
第一,重裝旅擁有重型裝備,當(dāng)然重型裝備不是坦克,而是電子化的解決方案。比如華為把展廳變成了全球體驗(yàn)中心,重裝旅就有很多重要的解決方案,通過網(wǎng)絡(luò)推送到前方服務(wù)器,客戶是可以來(lái)體驗(yàn)的。
第二,重裝旅參與重要工程的技術(shù)交付、維護(hù),能把全球優(yōu)秀專家統(tǒng)一調(diào)配起來(lái)。比如華為資金計(jì)劃部在拉丁美洲也有一個(gè)重裝旅,他們能在匯困國(guó)家收回錢的優(yōu)秀人才集中起來(lái)。
第三、重裝旅是作戰(zhàn)單位,是參戰(zhàn)單位,不是培訓(xùn)單位。要在循環(huán)作戰(zhàn)過程中把干部鍛煉起來(lái)。重裝旅不只是兩周的集中培訓(xùn),還需要接受指導(dǎo),然后根據(jù)小組沙盤去親自實(shí)踐,最后進(jìn)行總結(jié)。
第四、重裝旅是循環(huán)賦能、循環(huán)作戰(zhàn)、循環(huán)對(duì)干部評(píng)價(jià),完成整個(gè)公司戰(zhàn)略的全局性人才循環(huán),讓他們直接參加到作戰(zhàn)和當(dāng)?shù)馗刹咳蚊狻?/span>所有作戰(zhàn)崗位不依據(jù)個(gè)人和資歷來(lái)配置,而是根據(jù)項(xiàng)目攻克難易和未來(lái)戰(zhàn)略進(jìn)行配置。
華為鐵三角模式的雛形,最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。
2007年,蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理(AR)、解決方案專家/經(jīng)理(SR)、交付專家/經(jīng)理(FR)為核心組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì),形成面向客戶的以項(xiàng)目為中心的一線作戰(zhàn)單元,從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)被動(dòng)響應(yīng)客戶到面對(duì)面主動(dòng)對(duì)接客戶,以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。
隨后,華為在全公司推廣并完善“鐵三角模式”。
1、華為鐵三角的簡(jiǎn)介
華為鐵三角核心是三個(gè)角色:
AR( Account Responsibility,客戶經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng))
SR(Solution Responsibility,產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理)
FR(Fulfill Responsibility,交付管理和訂單履行經(jīng)理)

三個(gè)角色的主要分工:
1、AR客戶經(jīng)理:是相關(guān)客戶/項(xiàng)目(群)鐵三角運(yùn)作、整體規(guī)劃、客戶平臺(tái)建設(shè)、整體客戶滿意度、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一責(zé)任人。
2、SR解決方案經(jīng)理:是客戶/項(xiàng)目(群)整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責(zé)任人,從解決方案角度來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功,對(duì)客戶群解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)。
3、FR交付經(jīng)理:是客戶/項(xiàng)目(群)整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人。
三個(gè)角色的能力要求
1、AR客戶經(jīng)理:需要強(qiáng)化客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件以及交付服務(wù)等營(yíng)銷四要素能力,提升綜合管理和經(jīng)營(yíng)能力以及帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)的能力。
2、SR解決方案經(jīng)理:需要具有從解決方案角度來(lái)幫助客戶成功的能力,要“一專多能”,具有集成和整合公司內(nèi)部各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的能力。
3、FR交付經(jīng)理:需要具有與客戶溝通交付與服務(wù)解決方案的能力,項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控和問題預(yù)警能力以及對(duì)后方資源的把握能力。
1、責(zé)任到位:項(xiàng)目鐵三角第一責(zé)任人由客戶經(jīng)理?yè)?dān)任,解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協(xié)同工作,三者任務(wù)目標(biāo)一致,思想統(tǒng)一。
2、賦權(quán)到位:項(xiàng)目鐵三角引入項(xiàng)目制授權(quán),來(lái)增強(qiáng)一線決策層級(jí),實(shí)現(xiàn)決策前移,項(xiàng)目制授權(quán)包括合同盈利性、合同現(xiàn)金流、客戶授信額度、合同條款等之外,在項(xiàng)目的立項(xiàng)決策、投標(biāo)決策、簽約決策、合同變更決策、合同關(guān)閉決策時(shí)依據(jù)項(xiàng)目等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)授權(quán)。超越授權(quán)需要申請(qǐng)按程序?qū)徟?br />
3、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。在公司授予的權(quán)限和預(yù)算范圍以內(nèi),華為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)具有經(jīng)營(yíng)管理、獎(jiǎng)金分配、資源調(diào)度、相關(guān)重大問題決策、成員績(jī)效目標(biāo)承諾和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)制定等重要權(quán)利。
4、貼近客戶:鐵三角團(tuán)隊(duì)需要深入理解客戶,熟悉客戶的組織結(jié)構(gòu)圖,所在部門、崗位、職務(wù)、權(quán)限、運(yùn)作流程;洞察關(guān)鍵客戶鏈和整理客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程,梳理出流程上的所有關(guān)鍵客戶和角色。
5、角色轉(zhuǎn)換:客戶經(jīng)理需要從過去的純粹的銷售人員向綜合經(jīng)營(yíng)管理角色轉(zhuǎn)變;解決方案經(jīng)理由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變;交付經(jīng)理也由單純的項(xiàng)目交付向?qū)蛻舴⻊?wù)與滿意負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)與客戶共贏。
高效的鐵三角組織需要具有兩個(gè)方面的能力:
1、面向客戶的能力:包括客戶洞察力、線索發(fā)現(xiàn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘能力、全面解決方案的應(yīng)對(duì)能力、客戶期望和客戶滿意度管理能力、項(xiàng)目交付和服務(wù)能力等。
2、面向公司內(nèi)部的能力:包括角色認(rèn)知能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、內(nèi)部資源獲得能力和整合能力、資源優(yōu)化配置能力等。
1、面向客戶:任正非說(shuō),鐵三角的初衷是,在市場(chǎng)的最前端,強(qiáng)調(diào)使用聯(lián)合力量作戰(zhàn),使客戶感到華為是一個(gè)界面,鐵三角對(duì)準(zhǔn)的是客戶。
2、聚焦目標(biāo):鐵三角的精髓是為了目標(biāo),而打破功能壁壘,形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。任正非說(shuō),公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié),都會(huì)存在鐵三角,三角只是形象說(shuō)法,不是簡(jiǎn)單理解為三角,四角、五角甚至更多也是可能的。
3、推拉結(jié)合:任正非說(shuō),我們過去的組織和運(yùn)作機(jī)制是“推”的機(jī)制,現(xiàn)在要將其逐步轉(zhuǎn)換“推”、“拉”結(jié)合、以“拉”為主的機(jī)制。推的時(shí)候,是中央權(quán)威的強(qiáng)大發(fā)動(dòng)機(jī)在推,無(wú)用的流程,不出功的崗位,是看不清的。拉的時(shí)候,看到那一根繩子不受力,就將它剪去,連在這根繩子上的部門及人員,一并減去。
1、“讓聽得見炮聲的人來(lái)決策”。
讓聽得見炮聲的人來(lái)決策,首先要解決讓哪些人聽得炮聲。而如何讓應(yīng)該聽見炮聲的人能及時(shí)聽見炮聲,這就需要機(jī)制和流程來(lái)牽引。
2、“以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組,形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元”。
應(yīng)在工作流程中明確在什么時(shí)機(jī)給鐵三角工作小組什么支持。這些支持是部門本身職責(zé),而不是幫忙。
3、一線的作戰(zhàn),要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
一線銷售不僅僅是銷售人員的工作,也不局限于“鐵三角”,而是面向客戶,客戶有什么需求,我們就有什么支持。
一、華為重裝旅
1、華為重裝旅簡(jiǎn)介
華為2014年成立了三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì):解決方案重裝旅、重大項(xiàng)目部、項(xiàng)目管理資源池。
這三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)成立的背景是,任正非提出“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”“”諸多理念,整個(gè)組織模式的轉(zhuǎn)變,未來(lái)的一線組織將會(huì)更有彈性,專家資源利用更高效,平臺(tái)支撐更專業(yè)。
重裝旅作為華為三大戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)之一,當(dāng)時(shí)隸屬于片聯(lián)干部管理部,包括HRBP、作戰(zhàn)營(yíng)、集訓(xùn)營(yíng)和尖刀營(yíng)。
2、重裝旅到底是什么?
簡(jiǎn)單的說(shuō),“重裝旅”就是華為建立解決方案人才資源池,促進(jìn)公司內(nèi)部各部門間解決方案人才的循環(huán)流動(dòng)。通過多種場(chǎng)景的訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,培養(yǎng)和輸出優(yōu)秀的解決方案主管和專家,總結(jié)和傳承相關(guān)經(jīng)驗(yàn),提升公司整體解決方案銷售能力。
第一,重裝旅擁有重型裝備,當(dāng)然重型裝備不是坦克,而是電子化的解決方案。比如華為把展廳變成了全球體驗(yàn)中心,重裝旅就有很多重要的解決方案,通過網(wǎng)絡(luò)推送到前方服務(wù)器,客戶是可以來(lái)體驗(yàn)的。
第二,重裝旅參與重要工程的技術(shù)交付、維護(hù),能把全球優(yōu)秀專家統(tǒng)一調(diào)配起來(lái)。比如華為資金計(jì)劃部在拉丁美洲也有一個(gè)重裝旅,他們能在匯困國(guó)家收回錢的優(yōu)秀人才集中起來(lái)。
第三、重裝旅是作戰(zhàn)單位,是參戰(zhàn)單位,不是培訓(xùn)單位。要在循環(huán)作戰(zhàn)過程中把干部鍛煉起來(lái)。重裝旅不只是兩周的集中培訓(xùn),還需要接受指導(dǎo),然后根據(jù)小組沙盤去親自實(shí)踐,最后進(jìn)行總結(jié)。
第四、重裝旅是循環(huán)賦能、循環(huán)作戰(zhàn)、循環(huán)對(duì)干部評(píng)價(jià),完成整個(gè)公司戰(zhàn)略的全局性人才循環(huán),讓他們直接參加到作戰(zhàn)和當(dāng)?shù)馗刹咳蚊狻?/span>所有作戰(zhàn)崗位不依據(jù)個(gè)人和資歷來(lái)配置,而是根據(jù)項(xiàng)目攻克難易和未來(lái)戰(zhàn)略進(jìn)行配置。
二、華為鐵三角
華為鐵三角模式的雛形,最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。
2007年,蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理(AR)、解決方案專家/經(jīng)理(SR)、交付專家/經(jīng)理(FR)為核心組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì),形成面向客戶的以項(xiàng)目為中心的一線作戰(zhàn)單元,從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)被動(dòng)響應(yīng)客戶到面對(duì)面主動(dòng)對(duì)接客戶,以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。
隨后,華為在全公司推廣并完善“鐵三角模式”。
1、華為鐵三角的簡(jiǎn)介
華為鐵三角核心是三個(gè)角色:
AR( Account Responsibility,客戶經(jīng)理/系統(tǒng)部部長(zhǎng))
SR(Solution Responsibility,產(chǎn)品/服務(wù)解決方案經(jīng)理)
FR(Fulfill Responsibility,交付管理和訂單履行經(jīng)理)

2、SR解決方案經(jīng)理:是客戶/項(xiàng)目(群)整體產(chǎn)品品牌和解決方案的第一責(zé)任人,從解決方案角度來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功,對(duì)客戶群解決方案的業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)。
3、FR交付經(jīng)理:是客戶/項(xiàng)目(群)整體交付與服務(wù)的第一責(zé)任人。
三個(gè)角色的能力要求
1、AR客戶經(jīng)理:需要強(qiáng)化客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件以及交付服務(wù)等營(yíng)銷四要素能力,提升綜合管理和經(jīng)營(yíng)能力以及帶領(lǐng)高效團(tuán)隊(duì)的能力。
2、SR解決方案經(jīng)理:需要具有從解決方案角度來(lái)幫助客戶成功的能力,要“一專多能”,具有集成和整合公司內(nèi)部各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的能力。
3、FR交付經(jīng)理:需要具有與客戶溝通交付與服務(wù)解決方案的能力,項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控和問題預(yù)警能力以及對(duì)后方資源的把握能力。
2、華為推進(jìn)鐵三角的五個(gè)動(dòng)作
1、責(zé)任到位:項(xiàng)目鐵三角第一責(zé)任人由客戶經(jīng)理?yè)?dān)任,解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協(xié)同工作,三者任務(wù)目標(biāo)一致,思想統(tǒng)一。
2、賦權(quán)到位:項(xiàng)目鐵三角引入項(xiàng)目制授權(quán),來(lái)增強(qiáng)一線決策層級(jí),實(shí)現(xiàn)決策前移,項(xiàng)目制授權(quán)包括合同盈利性、合同現(xiàn)金流、客戶授信額度、合同條款等之外,在項(xiàng)目的立項(xiàng)決策、投標(biāo)決策、簽約決策、合同變更決策、合同關(guān)閉決策時(shí)依據(jù)項(xiàng)目等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)授權(quán)。超越授權(quán)需要申請(qǐng)按程序?qū)徟?br />
3、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。在公司授予的權(quán)限和預(yù)算范圍以內(nèi),華為項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)具有經(jīng)營(yíng)管理、獎(jiǎng)金分配、資源調(diào)度、相關(guān)重大問題決策、成員績(jī)效目標(biāo)承諾和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)制定等重要權(quán)利。
4、貼近客戶:鐵三角團(tuán)隊(duì)需要深入理解客戶,熟悉客戶的組織結(jié)構(gòu)圖,所在部門、崗位、職務(wù)、權(quán)限、運(yùn)作流程;洞察關(guān)鍵客戶鏈和整理客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程,梳理出流程上的所有關(guān)鍵客戶和角色。
5、角色轉(zhuǎn)換:客戶經(jīng)理需要從過去的純粹的銷售人員向綜合經(jīng)營(yíng)管理角色轉(zhuǎn)變;解決方案經(jīng)理由產(chǎn)品銷售向綜合解決方案銷售轉(zhuǎn)變;交付經(jīng)理也由單純的項(xiàng)目交付向?qū)蛻舴⻊?wù)與滿意負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)與客戶共贏。
3、華為鐵三角的組織能力要求
高效的鐵三角組織需要具有兩個(gè)方面的能力:
1、面向客戶的能力:包括客戶洞察力、線索發(fā)現(xiàn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘能力、全面解決方案的應(yīng)對(duì)能力、客戶期望和客戶滿意度管理能力、項(xiàng)目交付和服務(wù)能力等。
2、面向公司內(nèi)部的能力:包括角色認(rèn)知能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、內(nèi)部資源獲得能力和整合能力、資源優(yōu)化配置能力等。
4、華為鐵三角的精髓
1、面向客戶:任正非說(shuō),鐵三角的初衷是,在市場(chǎng)的最前端,強(qiáng)調(diào)使用聯(lián)合力量作戰(zhàn),使客戶感到華為是一個(gè)界面,鐵三角對(duì)準(zhǔn)的是客戶。
2、聚焦目標(biāo):鐵三角的精髓是為了目標(biāo),而打破功能壁壘,形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。任正非說(shuō),公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié),都會(huì)存在鐵三角,三角只是形象說(shuō)法,不是簡(jiǎn)單理解為三角,四角、五角甚至更多也是可能的。
3、推拉結(jié)合:任正非說(shuō),我們過去的組織和運(yùn)作機(jī)制是“推”的機(jī)制,現(xiàn)在要將其逐步轉(zhuǎn)換“推”、“拉”結(jié)合、以“拉”為主的機(jī)制。推的時(shí)候,是中央權(quán)威的強(qiáng)大發(fā)動(dòng)機(jī)在推,無(wú)用的流程,不出功的崗位,是看不清的。拉的時(shí)候,看到那一根繩子不受力,就將它剪去,連在這根繩子上的部門及人員,一并減去。
5、華為鐵三角經(jīng)典三句話
1、“讓聽得見炮聲的人來(lái)決策”。
讓聽得見炮聲的人來(lái)決策,首先要解決讓哪些人聽得炮聲。而如何讓應(yīng)該聽見炮聲的人能及時(shí)聽見炮聲,這就需要機(jī)制和流程來(lái)牽引。
2、“以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組,形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元”。
應(yīng)在工作流程中明確在什么時(shí)機(jī)給鐵三角工作小組什么支持。這些支持是部門本身職責(zé),而不是幫忙。
3、一線的作戰(zhàn),要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
一線銷售不僅僅是銷售人員的工作,也不局限于“鐵三角”,而是面向客戶,客戶有什么需求,我們就有什么支持。
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