華為銷售團隊也被叫鐵軍，我們重點講一下華為銷售鐵軍背后的——華為重裝旅和華為鐵三角。

 一、華為重裝旅

1、華為重裝旅簡介


華為2014年成立了三大戰略預備隊：解決方案重裝旅、重大項目部、項目管理資源池。
 
這三大戰略預備隊成立的背景是，任正非提出“班長的戰爭”“”諸多理念，整個組織模式的轉變，未來的一線組織將會更有彈性，專家資源利用更高效，平臺支撐更專業。
 
重裝旅作為華為三大戰略預備隊之一，當時隸屬于片聯干部管理部，包括HRBP、作戰營、集訓營和尖刀營。
 
2、重裝旅到底是什么？
 
簡單的說，“重裝旅”就是華為建立解決方案人才資源池，促進公司內部各部門間解決方案人才的循環流動。通過多種場景的訓戰結合，培養和輸出優秀的解決方案主管和專家，總結和傳承相關經驗，提升公司整體解決方案銷售能力。
 
第一，重裝旅擁有重型裝備，當然重型裝備不是坦克，而是電子化的解決方案。比如華為把展廳變成了全球體驗中心，重裝旅就有很多重要的解決方案，通過網絡推送到前方服務器，客戶是可以來體驗的。
 
第二，重裝旅參與重要工程的技術交付、維護，能把全球優秀專家統一調配起來。比如華為資金計劃部在拉丁美洲也有一個重裝旅，他們能在匯困國家收回錢的優秀人才集中起來。
 
第三、重裝旅是作戰單位，是參戰單位，不是培訓單位。要在循環作戰過程中把干部鍛煉起來。重裝旅不只是兩周的集中培訓，還需要接受指導，然后根據小組沙盤去親自實踐，最后進行總結。
 
第四、重裝旅是循環賦能、循環作戰、循環對干部評價，完成整個公司戰略的全局性人才循環，讓他們直接參加到作戰和當地干部任免。所有作戰崗位不依據個人和資歷來配置，而是根據項目攻克難易和未來戰略進行配置。
 

二、華為鐵三角

華為鐵三角模式的雛形，最早出現在華為公司北非地區部的蘇丹代表處。
 
2007年，蘇丹辦事處以客戶經理（AR）、解決方案專家/經理（SR）、交付專家/經理（FR）為核心組建項目管理團隊，形成面向客戶的以項目為中心的一線作戰單元，從點對點被動響應客戶到面對面主動對接客戶，以便深入準確全面理解客戶需求。
 
隨后，華為在全公司推廣并完善“鐵三角模式”。


1、華為鐵三角的簡介


華為鐵三角核心是三個角色：


AR（ Account Responsibility，客戶經理/系統部部長）


SR（Solution Responsibility，產品/服務解決方案經理）


FR（Fulfill Responsibility，交付管理和訂單履行經理）

三個角色的主要分工：

 

1、AR客戶經理：是相關客戶/項目（群）鐵三角運作、整體規劃、客戶平臺建設、整體客戶滿意度、經營指標的達成、市場競爭的第一責任人。

2、SR解決方案經理：是客戶/項目（群）整體產品品牌和解決方案的第一責任人，從解決方案角度來幫助客戶實現商業成功，對客戶群解決方案的業務目標負責。


3、FR交付經理：是客戶/項目(群)整體交付與服務的第一責任人。


三個角色的能力要求


1、AR客戶經理：需要強化客戶關系、解決方案、融資和回款條件以及交付服務等營銷四要素能力，提升綜合管理和經營能力以及帶領高效團隊的能力。


2、SR解決方案經理：需要具有從解決方案角度來幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內部各個專業領域的能力。


3、FR交付經理：需要具有與客戶溝通交付與服務解決方案的能力，項目進度監控和問題預警能力以及對后方資源的把握能力。

2、華為推進鐵三角的五個動作 

1、責任到位：項目鐵三角第一責任人由客戶經理擔任，解決方案經理和交付經理全力協同工作，三者任務目標一致，思想統一。
 
2、賦權到位：項目鐵三角引入項目制授權，來增強一線決策層級，實現決策前移，項目制授權包括合同盈利性、合同現金流、客戶授信額度、合同條款等之外，在項目的立項決策、投標決策、簽約決策、合同變更決策、合同關閉決策時依據項目等級進行相應授權。超越授權需要申請按程序審批。
 
3、獨立經營。在公司授予的權限和預算范圍以內，華為項目鐵三角團隊具有經營管理、獎金分配、資源調度、相關重大問題決策、成員績效目標承諾和關鍵績效指標制定等重要權利。
 
4、貼近客戶：鐵三角團隊需要深入理解客戶，熟悉客戶的組織結構圖，所在部門、崗位、職務、權限、運作流程；洞察關鍵客戶鏈和整理客戶各項業務流程，梳理出流程上的所有關鍵客戶和角色。
 
5、角色轉換：客戶經理需要從過去的純粹的銷售人員向綜合經營管理角色轉變；解決方案經理由產品銷售向綜合解決方案銷售轉變；交付經理也由單純的項目交付向對客戶服務與滿意負責。最終實現與客戶共贏。 

3、華為鐵三角的組織能力要求

高效的鐵三角組織需要具有兩個方面的能力：


1、面向客戶的能力：包括客戶洞察力、線索發現和機會點挖掘能力、全面解決方案的應對能力、客戶期望和客戶滿意度管理能力、項目交付和服務能力等。


2、面向公司內部的能力：包括角色認知能力、經營管理能力、內部資源獲得能力和整合能力、資源優化配置能力等。

4、華為鐵三角的精髓

1、面向客戶：任正非說，鐵三角的初衷是，在市場的最前端，強調使用聯合力量作戰，使客戶感到華為是一個界面，鐵三角對準的是客戶。
 
2、聚焦目標：鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。任正非說，公司業務開展的各領域、各環節，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。
 
3、推拉結合：任正非說，我們過去的組織和運作機制是“推”的機制，現在要將其逐步轉換“推”、“拉”結合、以“拉”為主的機制。推的時候，是中央權威的強大發動機在推，無用的流程，不出功的崗位，是看不清的。拉的時候，看到那一根繩子不受力，就將它剪去，連在這根繩子上的部門及人員，一并減去。

5、華為鐵三角經典三句話

1、“讓聽得見炮聲的人來決策”。
讓聽得見炮聲的人來決策，首先要解決讓哪些人聽得炮聲。而如何讓應該聽見炮聲的人能及時聽見炮聲，這就需要機制和流程來牽引。
 
2、“以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元”。
應在工作流程中明確在什么時機給鐵三角工作小組什么支持。這些支持是部門本身職責，而不是幫忙。
 
3、一線的作戰，要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰
一線銷售不僅僅是銷售人員的工作，也不局限于“鐵三角”，而是面向客戶，客戶有什么需求，我們就有什么支持。