大客戶銷售“實戰(zhàn)”演練
--華為如何鍛造“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的銷售鐵軍
 
課程背景：
1.    為什么我們的企業(yè)月月、年年出新產(chǎn)品，但銷售業(yè)績并沒有達到企業(yè)家期望的增長、收入與利潤？
2.    華為公司1988年從0開始，區(qū)區(qū)30多年，2020年實現(xiàn)銷售收入8914億，打敗了美國Lucent、Motorola，加拿大Nortel，瑞典Ericsson、德國Siemens，法國Alcatel，芬蘭Nokia，意大利Marconi、日本Fujitsu、NEC……等等這些“百年”老店。
3.    為什么是華為？這是很多企業(yè)家感興趣的問題。
4.    大家都知道，華為是做高科技通信產(chǎn)品的，研發(fā)每年投入1500多億，產(chǎn)品研發(fā)人員有9萬多人，研發(fā)是世界一流的，但可能不知道華為市場銷售與服務(wù)也有9萬多人，華為的銷售是“超一流”的！華為如何將9萬多“秀才”打造成“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的銷售鐵軍？華為如何構(gòu)建與高效運作全球一流的銷售組織等等?
5.    華為公司原副總裁將在《大客戶銷售“實戰(zhàn)”演練》課程中為您解開華為30多年銷售業(yè)績持續(xù)有效增長的神秘面紗，通過系統(tǒng)性學習華為銷售運作與管理的理念、方法、工具和管理實踐，將助力您的企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量持續(xù)全面增長。

通過本課程的學習，期望您有以下收獲：
1.    進一步認知大客戶銷售的本質(zhì)，以及銷售隊伍與銷售能力提升對企業(yè)商業(yè)成功的價值；
2.    領(lǐng)悟并掌握華為大客戶銷售的理念、方法、工具與成功實踐，有效指導本企業(yè)B2B/B2G大客戶銷售與管理工作，實現(xiàn)大客戶銷售業(yè)績持續(xù)有效增長。
學習方式：采用講師講授、現(xiàn)場演練、視頻觀摩、討論分享等互動式教學
學習對象：創(chuàng)始人帶隊，與銷售能力建設(shè)相關(guān)的中高層管理者及銷售體系骨干
學習時長：3天（18h）
學習人數(shù)：20~40人
課程大綱：
一、華為對“大客戶銷售”的認知--華為如何應對大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)與壓力
1.     為什么是華為？
2.     B2B/B2G大客戶銷售與B2C銷售的本質(zhì)區(qū)別
3.     AI時代，信息傳遞突破了“時空”的限制，大客戶銷售面臨新的挑戰(zhàn)
4.     我們都深信為客戶提供了價值，客戶也是這么認為的嗎？
5.     B2B/B2G大客戶銷售常見的誤區(qū)
6.     大客戶銷售必備的修煉
二、      大客戶銷售的驅(qū)動輪--挖掘“痛點”, 發(fā)展“需求”, 引導“機會”
1.     為什么要關(guān)注大客戶的“痛點”?  No pain，No change！
2.     深度挖掘客戶的 “痛點”？ --“痛點”來自客戶的變化
3.     “痛點”的類型與挖掘“痛點”的維度
4.     工具1：客戶需求背后的潛在問題
5.     客戶說的、想的 = 客戶需求？
6.     處于采購的不同階段，客戶的關(guān)注重點不同，而且在不斷變化
7.     客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，決定了深層次的“痛”會在客戶內(nèi)部相互傳遞、相互影響
8.     工具2：客戶內(nèi)部“痛點”的邏輯關(guān)系分析
9.     發(fā)展客戶“需求”，創(chuàng)建客戶認同的、差異化的解決方案構(gòu)想
10.  促使客戶采購的心理原因
11.  激發(fā)客戶興趣的技巧與方法
12.  工具3：揭示客戶“痛點”根因、探究影響以及解決方案構(gòu)想
13.  大客戶銷售中的漏斗效應與技巧
14.  工具4：創(chuàng)建與重構(gòu)客戶認同的解決方案構(gòu)想
15.  工具5：大客戶銷售拜訪備忘錄
16.  實戰(zhàn)演練
17.  華為成功實戰(zhàn)案例分享
三、大客戶銷售的控制輪--構(gòu)建立體的、優(yōu)于競爭對手的“客戶關(guān)系”
1.     大客戶銷售客戶關(guān)系拓展中的典型失誤
2.     客戶關(guān)系拓展基本原則
3.     洞察大客戶的“預算邊界”
4.     匹配大客戶的“預算周期”
5.     基于銷售項目的關(guān)鍵決策鏈分析與評估
6.     工具6：客戶關(guān)系分析與評估
7.     看客戶、看對手、看自己、看外部隱形影響者
8.     客戶關(guān)系提升的原則
9.     客戶關(guān)系提升規(guī)劃要結(jié)合項目節(jié)奏，策略得當
10.  工具7：客戶關(guān)系提升目標與規(guī)劃
11.  在您的心目中，客戶關(guān)系拓展是什么？
12.  關(guān)鍵客戶關(guān)系
13.  組織客戶關(guān)系
14.  普遍客戶關(guān)系
15.  實戰(zhàn)演練
16.  華為成功實戰(zhàn)案例分享
四、大客戶銷售的奇正輪--競爭中的“戰(zhàn)略”思維與制勝之道
1.     對“知彼知自，百戰(zhàn)不殆”的商業(yè)詮釋
2.     競爭中的戰(zhàn)略思維
3.     競爭分析、競爭優(yōu)勢與有效增長
4.     工具8：競爭分析與強度評估
5.     大客戶銷售項目成功的關(guān)鍵要素
6.     警惕客戶選擇競爭對手的信號
7.     競爭策略的適用場景
8.     競爭策略的關(guān)鍵舉措
9.     競爭策略的關(guān)鍵控制點
10.  工具9：競爭策略與關(guān)鍵舉措
11.  實戰(zhàn)演練
12.  華為成功實戰(zhàn)案例分享
五、回顧與總結(jié)

 
 
Grit趙老師  
華為公司原副高級總裁，親歷華為從10億到8914億的增長，20多年先后負責研發(fā)、市場、戰(zhàn)略、干部和人力資源等體系運作與管理。
華為公司教授級金牌講師，對華為企業(yè)文化、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織與流程變革、研發(fā)管理、市場營銷、干部管理與領(lǐng)導力發(fā)展、人力資源管理等有著豐富的實踐與培訓經(jīng)驗，并為政府、高校、央企、國企、私企和外企等大中型企事業(yè)單位進行授課、輔導，授課風格直擊主題、洞察本質(zhì)、深入淺出，點評深刻，深受好評！