“五環(huán)十四招”鑄就解決方案式營(yíng)銷長(zhǎng)勝軍
【課程背景】
2B行業(yè)的產(chǎn)品銷售，不僅僅要依靠過(guò)硬的客戶關(guān)系做支撐，我們還要給客戶提供完整的產(chǎn)品解決方案以及高效可靠的產(chǎn)品交付與服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，要求我們的銷售人員不僅僅要去做客戶關(guān)系，還要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，給客戶提供全方位系統(tǒng)性的解決方案以解決客戶的問(wèn)題，同時(shí)保持公司品牌的傳播與產(chǎn)品的盈利，在營(yíng)銷層面促成公司與客戶的雙贏。我們的銷售人員不僅僅是公司產(chǎn)品與解決方案戰(zhàn)略格局的構(gòu)造者，也是公司品牌的傳播者，更是公司盈利的守護(hù)者。對(duì)于這樣的定位，我們的銷售人員就不能僅僅只會(huì)做客戶公關(guān)，維持客戶關(guān)系，而是要向顧問(wèn)式的綜合解決方案營(yíng)銷方向做提升和轉(zhuǎn)型，在這個(gè)過(guò)程中，華為營(yíng)銷管理的經(jīng)驗(yàn)是可以為我們提供非常多的參考和借鑒。
通過(guò)多年在通信行業(yè)的摸索和打拼，華為形成了完整的銷售流程以及營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)制，這就是我們現(xiàn)在熟知的華為L(zhǎng)TC（從線索到回款）流程，但是對(duì)于很多對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系的公司而言，LTC過(guò)于宏大，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)混淆銷售流程和項(xiàng)目管理的界線，反而忽視了在LTC體系中包含的面向大客戶營(yíng)銷的基本方法和工具，面對(duì)這種情況，講師將以個(gè)人在華為的銷售管理實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合后來(lái)自己在其他公司的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，從銷售管理的角度，圍繞著體系化的銷售組織能力提升為大家?guī)��?lái)使用的華為銷售管理工具和方法。
 
【課程框架】
結(jié)合2B行業(yè)銷售特點(diǎn)，貫穿從線索到回款的業(yè)務(wù)流程，圍繞打造解決方案式營(yíng)銷能力為主，重點(diǎn)通過(guò)“五環(huán)十四招”的營(yíng)銷體系架構(gòu)，提升銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性思考與顧問(wèn)式營(yíng)銷能力。
五環(huán)：指Plan（市場(chǎng)規(guī)劃）、Product（產(chǎn)品管理）、Promotion（品牌營(yíng)銷）、Project（機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理）、Profit（盈利管理）。
十四招：
l  市場(chǎng)規(guī)劃：市場(chǎng)洞察、目標(biāo)規(guī)劃、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與資源協(xié)調(diào)；
l  產(chǎn)品管理：客戶需求響應(yīng)，產(chǎn)品價(jià)值定位；
l  品牌營(yíng)銷與推廣（營(yíng)銷策略、營(yíng)銷計(jì)劃制定、營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展）；
l  機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理：線索管理、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理、競(jìng)爭(zhēng)管理、資源與標(biāo)書(shū)管理、合同談判和生成、銷售項(xiàng)目運(yùn)作；
l  項(xiàng)目盈利：商務(wù)管理、合同質(zhì)量管理。
 
【參課對(duì)象】
企業(yè)CEO、公司核心經(jīng)營(yíng)管理班子、營(yíng)銷副總、總監(jiān)等銷售管理人員；
【課程收益】
1、 結(jié)合華為L(zhǎng)TC流程，重點(diǎn)從營(yíng)銷管理落地機(jī)制上來(lái)對(duì)標(biāo)銷售組織建設(shè)與能力提升；
2、 學(xué)習(xí)解決方案5環(huán)的基本概念及每環(huán)中各要素，掌握一些落地的工具和方法；
3、  通過(guò)對(duì)標(biāo)華為銷售管理體系，了解在銷售的不同階段（線索管理、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理、投標(biāo)管理、簽約管理），銷售團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
4、 了解標(biāo)桿企業(yè)是如何做好解決方案營(yíng)銷的。從解決方案營(yíng)銷視角為企業(yè)各級(jí)管理者及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)系統(tǒng)的思維模型，引導(dǎo)企業(yè)結(jié)合標(biāo)桿實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及自身現(xiàn)狀針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入探討，思考差距與行動(dòng)計(jì)劃，為下一步的持續(xù)改進(jìn)打開(kāi)良好的開(kāi)端
 
 
【課程大綱】
一、解決方案式營(yíng)銷概括
1、解決方案式營(yíng)銷體系的價(jià)值和功能；
2、解決方案式營(yíng)銷體系的全景圖；
3、解決方案式營(yíng)銷的五環(huán)十四招；
二、五環(huán)十四招之市場(chǎng)規(guī)劃（重點(diǎn)）
1、市場(chǎng)規(guī)劃之市場(chǎng)洞察；
1)     通過(guò)“五看”來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)洞察
2)     理解客戶生存環(huán)境，分析客戶戰(zhàn)略投資和規(guī)劃
3)     企業(yè)戰(zhàn)略與客戶戰(zhàn)略協(xié)同
2、市場(chǎng)規(guī)劃之目標(biāo)規(guī)劃—戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、年度目標(biāo)；
1)     目標(biāo)規(guī)劃的三大層級(jí)；
2)     價(jià)值市場(chǎng)、價(jià)值客戶、價(jià)值產(chǎn)品；
3、市場(chǎng)規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與資源協(xié)調(diào)；
4、市場(chǎng)規(guī)劃與銷售預(yù)測(cè)管理；
三、五環(huán)十四招之產(chǎn)品管理和品牌營(yíng)銷與推廣
1、客戶需求與響應(yīng)管理；
2、產(chǎn)品價(jià)值定位；
3、品牌營(yíng)銷；
四、五環(huán)十四招之機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理（重點(diǎn)）
1、線索管理；
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理；
3、競(jìng)爭(zhēng)管理；
4、資源與標(biāo)書(shū)管理；
5、簽單管理；
6、銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理；
五、華為銷售組織中常用的幾種銷售項(xiàng)目管理的工具以及應(yīng)用案例（重點(diǎn)）
1、項(xiàng)目立項(xiàng)決策報(bào)告（價(jià)值區(qū)域、價(jià)值產(chǎn)品、價(jià)值客戶）；
2、如何進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤以及OQT（機(jī)會(huì)點(diǎn)甄別工具）的使用；
3、項(xiàng)目分析會(huì)怎么開(kāi)；
4、價(jià)值主張模板的落地使用；
5、項(xiàng)目怎么復(fù)盤(pán)總結(jié)；