但是，一旦過了“基線報(bào)酬”這個(gè)門檻，“胡蘿卜+大棒”就可能適得其反：本來(lái)想提高積極性，結(jié)果卻降低了積極性，本來(lái)想激發(fā)創(chuàng)造力卻抑制了創(chuàng)造力，本來(lái)想讓好人好事（如企業(yè)公民行為）越來(lái)越多結(jié)果卻造成更多“事不關(guān)己高高掛起”，同時(shí)懲罰不僅沒有限制消極行為，反而讓欺騙、癮癖和目光短淺的危險(xiǎn)行為越來(lái)越多。

獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)候很奇怪，它就像對(duì)人的行為施了魔法，把有意思的工作變成苦工，把游戲變成工作。因?yàn)樗�有七大弊端�?/span>

心理學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的期許破壞了孩子的興趣。不是說獎(jiǎng)勵(lì)本身破壞了孩子們的興趣，而是對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的期許。只有有條件的獎(jiǎng)勵(lì)——如果你做這個(gè)，那我就給你那個(gè)——會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。為什么？因?yàn)檫@種“如果……那么……”型獎(jiǎng)勵(lì)要求人放棄一部分自主權(quán)。如果紳士駕車不是為了開心而是為了錢，他們就不再能完全掌控自己的生活了。這就像裝著他們積極性的籃子裂了一條縫，每項(xiàng)活動(dòng)的樂趣都被抽干了。

心理學(xué)家的研究進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，成年人身上也會(huì)出現(xiàn)同樣的結(jié)果。他們一次又一次地發(fā)現(xiàn)，外在激勵(lì)，尤其是有條件、有期待、“如果……那么……”型激勵(lì)會(huì)扼殺自主性（我做什么，我決定）、專精（把想做的事情做得越來(lái)越好）、意義感（超越自身的渴望）。有形的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際上會(huì)對(duì)內(nèi)在激勵(lì)因素產(chǎn)生消極影響。如果家庭、學(xué)校、企業(yè)、運(yùn)動(dòng)隊(duì)等關(guān)注的是短期目標(biāo)，選擇的是試圖控制人們的行為，它們就會(huì)對(duì)長(zhǎng)期效果造成相當(dāng)?shù)膿p害。這就是“獎(jiǎng)勵(lì)的懲罰”（published by rewards）。

研究人員在印度雇傭了87名被試，要求他們玩幾個(gè)游戲，例如朝某個(gè)目標(biāo)投擲網(wǎng)球、解字謎、記一串?dāng)?shù)字等等，這需要運(yùn)用他們的運(yùn)動(dòng)能力、創(chuàng)造力，還得集中注意力。1/3的人達(dá)到一定成績(jī)后只能獲得少量獎(jiǎng)勵(lì)：4盧比，差不多是被試者一天的收入；1/3獲得40盧比；另外1/3獲得400盧比，差不多半年的收入。

結(jié)果如何呢？獲得中等獎(jiǎng)金的人并不比獲得少量獎(jiǎng)金的人表現(xiàn)更好，而獲得400盧比的人表現(xiàn)最差。

“如果……那么……”型獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于重復(fù)性工作來(lái)說，是有效的；但對(duì)于需要?jiǎng)?chuàng)造力的腦力勞動(dòng)來(lái)說，它們必定弊大于利。2009年，曾培育了11名諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主的倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院的學(xué)者們對(duì)51家公司的績(jī)效考核制度進(jìn)行分析，其結(jié)論是“財(cái)務(wù)上的激勵(lì)……對(duì)整體績(jī)效有消極影響”。

心理學(xué)家卡爾•丹克爾（Karl Danker）在1930年代設(shè)計(jì)了著名的“蠟燭難題”——一張緊靠一面木墻的桌子上有一支蠟燭、幾顆圖釘（放在紙盒子里）以及一盒火柴。被試的任務(wù)是：把蠟燭粘在墻上，蠟融化后不會(huì)滴到桌子上。

很多人一開始想把蠟燭釘?shù)綁ι希�或點(diǎn)燃蠟燭把一端融化然后粘在墻上，但這兩種辦法都是無(wú)效的。大約5~10鐘后，大多數(shù)人才會(huì)發(fā)現(xiàn)正確的辦法：把裝圖釘?shù)暮凶庸潭ㄔ趬ι�，然后把蠟燭放在里面。這種解決辦法的思路不是推算型的，需要遵循一條固定的路線，而是探索型的，要打破舊路線，發(fā)現(xiàn)新策略。

在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，普林斯頓大學(xué)的心理學(xué)家郭寶山用秒表計(jì)時(shí)，看哪些被試能更快解決這個(gè)難題。第一組被試無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；第二組有獎(jiǎng)勵(lì)刺激，如果排名是前25%，獲得5美元，如果是第一名，那么獲得25美元。結(jié)果第二組被試所花的平均時(shí)間比第一組多了3分半鐘。為什么會(huì)這樣？究其本質(zhì)，獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)讓我們的關(guān)注面變窄。在一個(gè)問題有明確的解決辦法時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)很有用，它能幫助我們著眼前方，快步前進(jìn)。但是，獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)遮蔽我們寬廣的視野，無(wú)法看到常見事物的新用法。

哈佛商學(xué)院教授特里薩•阿馬布勒是世界上研究創(chuàng)造力的領(lǐng)軍人物之一。她與同事在一項(xiàng)研究中從紐約雇傭了23名專業(yè)藝術(shù)家，既讓他們做指派性的工作（“命題作文”），也讓他們做非指派性的工作。研究人員要求這些藝術(shù)家隨機(jī)選擇10件指派性工作和10件非指派性工作。然后，阿馬布勒把他們的作品交給一組頗有成就的藝術(shù)家或藝術(shù)館館長(zhǎng)評(píng)判。評(píng)判者對(duì)這些作品的創(chuàng)新性和制作工藝分別作出評(píng)價(jià)，但對(duì)研究項(xiàng)目并不知情。

結(jié)果是，在制作工藝上，兩者沒多大差別；但在創(chuàng)造性上，指派性作品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如非指派性作品。

另一項(xiàng)研究在1960年代早期對(duì)芝加哥藝術(shù)學(xué)院二、三年級(jí)的學(xué)生中進(jìn)行調(diào)查，詢問他們對(duì)工作的態(tài)度等等。在1980年代的一個(gè)后續(xù)研究表明，當(dāng)年參與調(diào)查的學(xué)生中越少表現(xiàn)出外在因素驅(qū)動(dòng)的學(xué)生在藝術(shù)道路上越成功。這一點(diǎn)對(duì)男性尤其明顯。對(duì)受內(nèi)在動(dòng)機(jī)激勵(lì)的畫家和雕刻家來(lái)說，發(fā)現(xiàn)的樂趣和創(chuàng)作帶來(lái)的挑戰(zhàn)就是獎(jiǎng)勵(lì)，他們更能經(jīng)受住考驗(yàn)，渡過沒有報(bào)酬、不被認(rèn)可的艱難時(shí)期，而這段時(shí)間在他們的藝術(shù)生涯中難以避免。企業(yè)中主要使用“如果……那么……”型激勵(lì)，會(huì)經(jīng)常扼殺而非激發(fā)創(chuàng)造性思維。

早在1970年代，英國(guó)社會(huì)學(xué)家理查德•蒂特馬斯提出了一個(gè)大膽的想法：買賣血液遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是不道德而已，如果英國(guó)決定給每位捐贈(zèng)者報(bào)酬，全國(guó)的血液供應(yīng)量反而會(huì)減少。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家聽了暗自偷笑。但是，25年后，兩名瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)家驗(yàn)證了蒂特馬斯的預(yù)言。

他們拜訪了哥特堡一家地方血液中心，找到了153名有獻(xiàn)血意向的女性。研究人員把她們分成三組。第一組，獻(xiàn)血自愿，沒有任何報(bào)酬；第二組，如果獻(xiàn)血會(huì)得到50瑞士克朗；第三組，如果獻(xiàn)血也能得到50克朗，但必須立即決定是否把錢捐給兒童癌癥基金會(huì)。結(jié)果顯示，第一組有52%的人決定繼續(xù)獻(xiàn)血；第二組，只有30%的人決定獻(xiàn)血；第三組有53%的被試最后決定獻(xiàn)血。金錢的獎(jiǎng)勵(lì)并沒有使鼓勵(lì)的行為增加，反而令其減少。因?yàn)樗�玷污了這種利他舉動(dòng)，把做善事的內(nèi)在欲望“擠”出去了。這個(gè)案例說明，獎(jiǎng)勵(lì)本身的破壞性并非與生俱來(lái)。選擇把50克朗捐獻(xiàn)出去而不是放進(jìn)自己的口袋，似乎能起到中和作用。這是非常重要的。

獎(jiǎng)勵(lì)并非在所有情況下都不是好東西，比如當(dāng)意大利政府給獻(xiàn)血者帶薪休假時(shí)，獻(xiàn)血就增加了，因?yàn)檫@條法律消除了利他主義的障礙。因此，盡管一些擁護(hù)者也許會(huì)讓你相信外部獎(jiǎng)勵(lì)的原罪，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看是不對(duì)的。真實(shí)的情況是，把獎(jiǎng)勵(lì)與本身就很高尚、很有意思、需要?jiǎng)?chuàng)造力的任務(wù)混在一起，不理解積極性科學(xué)的獨(dú)特之處就妄加運(yùn)用，這才是危險(xiǎn)之處。

2000年，兩名以色列經(jīng)濟(jì)學(xué)家——尤里•格尼茨和阿爾多•拉切奇尼對(duì)以色列海法一些兒童日托中心進(jìn)行了20周的研究。這些日托中心每天7:30開門，16:00關(guān)門。如果家長(zhǎng)不能準(zhǔn)時(shí)接走孩子，就得有一位老師加班。前四周，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們記錄了每周有多少家長(zhǎng)會(huì)遲到。第五周前，他們征得日托中心同意后貼出了一則罰款通知：16:10以后接孩子的家長(zhǎng)將按每次每個(gè)孩子處以10比索的罰款，數(shù)額按月統(tǒng)計(jì)，將同其他日常費(fèi)用一同支付。

執(zhí)行罰款政策后，家長(zhǎng)遲到的人數(shù)竟然穩(wěn)步增加。最后穩(wěn)定下來(lái)，遲到的家長(zhǎng)數(shù)是最初的2倍。為什么呢？大多數(shù)家長(zhǎng)與老師之間有某種聯(lián)系，希望能對(duì)老師公平些，畢竟老師們是照顧著自己最疼愛的兒女。家長(zhǎng)有守時(shí)的內(nèi)在欲望，但罰款的威脅把這種道德上的義務(wù)擠出去了，變成一種純粹的交易——罰款是在“公平”地購(gòu)買老師的加班時(shí)間。

金錢獎(jiǎng)勵(lì)和金光閃閃的獎(jiǎng)品一開始會(huì)帶來(lái)強(qiáng)烈的愉悅感，但這種感覺很快就會(huì)煙消云散。為了保持這種感覺，劑量必須越來(lái)越大，“用藥”必須越來(lái)越頻繁。

俄羅斯經(jīng)濟(jì)學(xué)家安東•蘇沃洛夫根據(jù)委托—代理理論精心建立了一個(gè)計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型。他發(fā)現(xiàn)：“獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)讓人上癮。有條件的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)讓代理人下次遇到類似的情況時(shí)也期待有獎(jiǎng)勵(lì)，這反過來(lái)會(huì)迫使委托人一而再再而三地使用獎(jiǎng)勵(lì)。”

美國(guó)國(guó)家酒精濫用與酒精中毒研究所的神經(jīng)系統(tǒng)科學(xué)家布萊恩•柯若森利用功能性磁共振成像技術(shù)發(fā)現(xiàn)：在輸錢贏錢的游戲中，當(dāng)參與者預(yù)期得到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，“伏隔核”會(huì)活動(dòng)，分泌的多巴胺會(huì)猛增；預(yù)期輸錢則不會(huì)有這種反應(yīng)。他隨后的研究發(fā)現(xiàn)，人們期待獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)也有類似結(jié)果。大多數(shù)會(huì)讓人上癮的藥物的機(jī)理就是向伏隔核發(fā)射一連串多巴胺。開始服藥時(shí)會(huì)感覺很快樂，隨后這種感覺消散，然后就需要另一劑藥。換言之，從大腦的活動(dòng)而言，許諾金錢獎(jiǎng)勵(lì)與可卡因、尼古丁、安非他命是相似的。伏隔核的活動(dòng)預(yù)示著“冒險(xiǎn)以追求風(fēng)險(xiǎn)”。如果用金錢來(lái)鼓舞士氣，會(huì)讓人們的決定更糟糕。這就是為什么賭場(chǎng)要用各種獎(jiǎng)勵(lì)暗示將客人包圍，比如廉價(jià)食品、免費(fèi)酒水、驚喜大獎(jiǎng)以及中頭彩的可能——激活伏隔核，讓他們?nèi)プ非箫L(fēng)險(xiǎn)。

獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)讓我們把目光聚焦到眼前的事情上，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。在很多情況下，集中注意力很有意義，比如辦公樓著火了。但是，如果是非突發(fā)狀況，把目光聚焦在即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)總會(huì)有一天對(duì)業(yè)績(jī)起負(fù)面作用。上癮者想快速解決問題，置最終的損害不顧，撒謊者想要快速出奇制勝，不管長(zhǎng)期結(jié)果。即使這些行為不會(huì)轉(zhuǎn)化為上癮或走捷徑，獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的近期誘惑也可能帶來(lái)長(zhǎng)期危害。

如果某個(gè)環(huán)境中，外部獎(jiǎng)勵(lì)最重要，那么很多人就只會(huì)要求剛好得到獎(jiǎng)勵(lì)，而不會(huì)多出一分力。例如，公司管理人員在達(dá)到季度目標(biāo)后不會(huì)想再多賺一分錢，更不會(huì)考慮公司的長(zhǎng)期健康問題。