【課程背景】
業(yè)績?cè)鲩L是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。一個(gè)無敵的鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢(shì)中也能奪取項(xiàng)目的成功？
 “三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角不僅僅在銷售中體現(xiàn)！一般的組織主要管理兩點(diǎn)：一是員工的行為管理，客戶跑動(dòng)的勤不勤，因?yàn)閺母怕噬险f，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機(jī)會(huì)就越多、是否把有效時(shí)間花在了價(jià)值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝強(qiáng)。
鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。
目前企業(yè)面臨的困局：
1.       項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
2.       效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3.       部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對(duì)客戶的承諾不一致。
4.       客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
5.       對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求。
6.       基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對(duì)市場體系的要求。
【課程定位】         
   本課程致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績?cè)鲩L困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
【參加對(duì)象】                   
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
【培訓(xùn)收益】
1.         研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2.         按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
3.         通過對(duì)市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
【培訓(xùn)方式】
1.         培訓(xùn)前，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場討論話題；
2.         方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
3.         培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
【課程大綱】
一、        鐵三角是什么
1.       什么是鐵三角？
2.       鐵三角的能力階段
3.       企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑
二、        鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1.         鐵三角團(tuán)隊(duì)要素解讀
1.1 以客戶為中心，提升能力捕捉市場商機(jī)
a)         了解客戶痛點(diǎn)
b)        解讀客戶KPI
c)         客戶組織結(jié)構(gòu)分析
d)        客戶關(guān)系管理
1.2    人才選拔和訓(xùn)戰(zhàn)
e)         人才選拔與激勵(lì)
f)          培訓(xùn)與知識(shí)共享
1.2   團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
a)       項(xiàng)目運(yùn)作五要素
b)      LTC從線索到回款流程建設(shè)
1.3    核心價(jià)值傳遞
a)         以客戶為中心的解決方案優(yōu)化
b)        增強(qiáng)的服務(wù)與解決方案
三、        鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈現(xiàn)
1.         什么是線索管理
2.         線索管理的四個(gè)階段
3.         在線索培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值
4.         線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
四、        鐵三角在不同場景和項(xiàng)目中的應(yīng)用
1.         銷售團(tuán)隊(duì)組織績效與個(gè)人績效管理
2.         項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念
3.         以項(xiàng)目管理的方法來管理過程
4.         項(xiàng)目運(yùn)作過程中的工具與方法

老師介紹：呂老師
l   2015年工信部首批入庫管理咨詢專家?guī)鞂＜?br /> l   2015年國家一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
l   華為變革專家
l   交付服務(wù)體系核心工程專家
l   華為大學(xué)干部訓(xùn)戰(zhàn)推進(jìn)者
l   清華大學(xué)深圳研究生院講師
l   深圳大學(xué)特聘講師
²  15年華為工作經(jīng)驗(yàn)（2年海外）：1999年-2014 在華為試制、供應(yīng)鏈、制造、干部部、全球技術(shù)服務(wù)、海外市場、華為大學(xué)等崗位工作 ，目前管理咨詢，為100+以上企業(yè)培訓(xùn)，20+企業(yè)輔導(dǎo)
²  6次獲得華為大獎(jiǎng)：2003年華為最高榮譽(yù)個(gè)人金牌獎(jiǎng)、2005年、2006年、2007年 無線產(chǎn)品交付管理團(tuán)隊(duì)金牌獎(jiǎng)、2008年奮斗者天道酬勤獎(jiǎng)、2012年交付服務(wù)總裁獎(jiǎng)
²  5項(xiàng)技術(shù)攻關(guān)及專利：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得交付服務(wù)中的成本和效率課題突破，部分工具獲得專利
²  參與供應(yīng)鏈、人力資源和精益項(xiàng)目：03年開始接受豐田大野耐一弟子輔導(dǎo)并參與 IBM給華為ISC項(xiàng)目以及HAY的人力資源項(xiàng)目，積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)
²  華為端到端變革推行者：2003年前后陸續(xù)擔(dān)任無線主管，負(fù)責(zé)基站總測(cè)，成長為華為精益專家、海外工程交付標(biāo)準(zhǔn)化組長，累計(jì)主導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目30多個(gè)，節(jié)省成本5K萬元，為公司培養(yǎng)基層管理者30多人
²  華為大學(xué)干部訓(xùn)戰(zhàn)運(yùn)營者：2010年進(jìn)入華為大學(xué)，是華為高級(jí)干部培養(yǎng)設(shè)計(jì)者之一，華為大學(xué)青訓(xùn)班推動(dòng)者，承接華為文化傳承、高級(jí)干部培養(yǎng)100人次、新人培養(yǎng)項(xiàng)目200人次
培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
p  全國工商聯(lián)組織（寧波、賀州、朝陽、安吉、蚌埠…..）、青島人力資源管理協(xié)會(huì)、深圳人力資源管理協(xié)會(huì)……
p  華潤集團(tuán) 、富士康集團(tuán)、美的集團(tuán)、中車集團(tuán)、南方電網(wǎng)集團(tuán)、中國外運(yùn)集團(tuán)、勝利油田、中煙集團(tuán)、中國石化、中國電子長沙金融設(shè)備、中海油、五礦集團(tuán)株洲硬質(zhì)合金、保利地產(chǎn)、青島朗訊、海爾、海信、浪潮、上海醫(yī)藥集團(tuán)國風(fēng)……
p  招商銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、蘇州銀行、渤海銀行……
p  華帝股份、鼎漢技術(shù) 、無錫地鐵集團(tuán)、長沙軌道交通、長沙巨星集團(tuán)、共進(jìn)電子、金茂集團(tuán)、廣田集團(tuán)、奧馬冰箱、航盛電子、松堡王國、帝標(biāo)家居、銀座家居、凱因科技、帝邁生物技術(shù)……
p  馬來西亞、新加坡中華總商會(huì)