需求挖掘與需求分析
Standish Group調(diào)查報告顯示：90%的研發(fā)項目都存在著需求變更，且研發(fā)項目失敗的原因中有近60%是與需求問題直接相關的。
您是否也經(jīng)常為抓不準市場需求、需求頻繁變更而煩惱？需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、成本，甚至直接決定產(chǎn)品的市場成敗。 如何有效的解決需求管理問題，是每一位產(chǎn)品經(jīng)理/研發(fā)管理者所面臨的急迫問題。 
課程通過模擬一個產(chǎn)品的需求收集、分析、轉化全過程，詳細講解如何獲取到客戶的真實需求à如何將客戶需求轉化成市場需求à如何將市場需求轉化成產(chǎn)品包需求à的全過程、以及每個階段用到的工具及方法，并通過分組練習，幫助學員理解并掌握需求收集、分析、轉化及變更管理的工具及方法，提升需求的準確性、減少需求變更及項目延期，進而提升產(chǎn)品成功率。
 
l  正確理解需求及需求管理相關概念，避免誤客戶要求當成需求
l  掌握客戶需求收集主要途徑、掌握相關工具及方法，提升多途徑收集客戶需求的能力
l  掌握市調(diào)工具及方法，提升客戶需求收集與挖掘能力
l  掌握市場需求分析的工具及方法，提升客戶需求分析與市場需求分析能力
l  掌握產(chǎn)品包需求需求分析的工具及方法，提升產(chǎn)品需求分析與產(chǎn)品規(guī)格定義能力
l  了解構建需求變更管理流程及方法，提升需求變更管理能力
 
 

一、需求管理面臨的問題與解決方案
l  案例分析
l  需求管理面臨的主要問題及原因分析
l  需求管理解決方案
ü 明確需求相關概念（功能要求、客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求、設計需求）
ü 建立端到端的需求管理流程
ü 建立需求管理組織
ü 建立需求管理考核與激勵機制
ü 建立需求管理IT平臺
l  研討：貴司需求管理面臨的問題及改進建議
二、   多渠道收集目標細分市場的客戶需求、提升需求的完整性
l  客戶需求收集常見問題分析
ü 需求收集不準確/不客觀
ü 需求收集不完整
ü 需求不明確、常有歧義
ü ……
l  需求收集解決方案
ü 市場細分、明確目標市場
ü 建立多途徑需求收集渠道
ü 明確需求收集職責
ü ......
l  構建多途徑需求反饋、需求收集渠道
l  客戶需求收集12種常見的方式
l  客戶需求收集/挖掘方式---技術/專題交流
ü 如何通過技術交流有效收集客戶需求
ü 案例分享
l  客戶需求收集/挖掘方式---售后服務
ü 如何通過售后有效收集客戶需求
ü 案例分享
l  客戶需求收集/挖掘方式---高層拜訪
ü 如何通過高層拜訪有效收集客戶需求
ü 案例分享
l  客戶需求收集/挖掘方式---開放式社區(qū)/研發(fā)平臺
ü 如何通過高層拜訪有效收集客戶需求
ü 平臺
l  其他方式簡介
l  分組研討：貴司客戶需求收集渠道優(yōu)化建議
三、   市場調(diào)研、深挖客戶需求
l  市場調(diào)研的難題及關鍵對策
l  明確市場調(diào)研目的/目標（案例分享）
l  制定清晰的市場調(diào)研內(nèi)容
ü 市調(diào)需求分析
ü 注意事項
ü 市調(diào)需求示例分享
l  選對市調(diào)對象，市調(diào)的關鍵
ü 市調(diào)對象越多越好嗎？
ü 案例分享
ü 用戶決策鏈識別
ü 用戶決策鏈上不同人的需求分析
ü 市調(diào)對象選擇示例
l  市調(diào)方法選擇
ü 影響市調(diào)方法選擇的關鍵因素
ü 市調(diào)方法選擇示例
l  市調(diào)提綱/問卷設計
ü 訪談提綱/問卷設計依據(jù)
ü 訪談提綱設計注意事項
ü 問卷設計注意事項
ü 示例分享
l  制定具體是市調(diào)計劃
l  市調(diào)準備
ü 銷售準備什么？
ü 角色分工
ü ……
l  分組演練：市調(diào)策劃（目標、內(nèi)容、對象、方法、提綱、分工）
l  市調(diào)執(zhí)行
ü 如何讓被訪者將真話？
ü 其它注意事項
l  如何獲/深挖取客戶深層次的需求
ü 案例分享
ü 客戶深層次需求獲取/深挖工具及方法
l  市調(diào)記錄整理的注意事項
l  如何輸出市調(diào)報告（示例）
l  分組演練：市調(diào)執(zhí)行、獲取客戶深層次需求
四、   目標市場需求分析，正確解讀客戶需求，歸納提煉成市場需求
l  需求整理與分析過程
l  客戶原始需求解釋
ü 為何需要解釋客戶原始需求
ü 案例分享
l  原始需求描述
ü 客戶需求描述原則
ü 客戶需求描述模板
ü 示例
l  客戶需求整理、歸類工具及方法
ü 為何需求整理原始需求
ü 如何處理矛盾的需求
ü 需求歸類工具/模型—KJ親和圖
ü 需求歸類工具/模型--$APPEALS
ü 客戶需求整理歸類示例
l  設置需求權重/優(yōu)先級
ü 需求分級的意義
ü 如何識別客戶的核心需求
ü 核心需求識別工具及方法
ü 需求分級方法—BSA
ü 示例
l  將客戶需求轉化為市場需求
ü 分析轉化工具
ü 分析轉化方法
ü 市場需求模板
ü 示例
l  分組演練：分析客戶需求、轉化成市場需求
五、   產(chǎn)品包需求分析與定義，避免產(chǎn)品需求與市場需求脫節(jié)
l  產(chǎn)品需求常見問題及對策
l  產(chǎn)品包需求與市場需求的區(qū)別與聯(lián)系
l  產(chǎn)品包需求的內(nèi)涵
l  產(chǎn)品包需求示例
l  產(chǎn)品包需求分析
ü 產(chǎn)品包需求分析關鍵活動
ü 產(chǎn)品包需求分析方法
ü 產(chǎn)品需求分析工具
ü 示例
l  內(nèi)部需求分析
ü ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）
ü ＲＡＳ（可靠性、可用性、可維護性）
ü 示例
l  內(nèi)部需求從哪里來
l  產(chǎn)品包需求定義/描述
ü 產(chǎn)品包需求合格的標準
ü 產(chǎn)品包需求模板講解
ü 示例
l  產(chǎn)品包轉化成設計需求（案例分享）
l  分組演練：產(chǎn)品包需求定義
六、   需求變更管理及需求管理支撐
l  需求變更原因分析
l  建立需求變更分類分級處理原則
l  需求變更處理流程及方法
l  需求變更管理相關組織
l  需求影響度分析（結合需求跟蹤矩陣，對需求的影響范圍進行分析）
l  需求管理保障機制建設
ü  建立端到端的需求管理流程（案例分享）
ü  建立與端到端需求管理流程相匹配的需求管理組織（案例分享）
ü  建立需求管理考核機制（案例分享）
ü  建立統(tǒng)一的需求庫（案例分享）
ü  建立需求管理關鍵活動模板（示例）
l  研討：貴司需求變更管理改進點及改進措施