“為什么要在性價比鋪天蓋地的時代打造一個精品手機品牌？”這是我經(jīng)常被投資人問到的問題，很多人認為這是一個不合時宜的做法，但是我自己不這樣理解。

“為什么中國人如此在意性價比？”跟日本、美國運營商溝通的時候他們經(jīng)常說中國人如此的在意性價比。我聽了挺生氣的，心想：你們這些富六代、富七代沒有窮過。如果窮過，（在意性價比）是可以理解的。

我是1972年出生，小時候沒趕上餓肚子，但是趕上多年的營養(yǎng)不良。雖然現(xiàn)在看起來不太像，但我其實有非常深的感受。

我年輕的時候，中國的京醬肉絲通常料很足還很便宜（左圖），這些年我們看到京醬肉絲精致了很多、味道好了很多、擺盤也講究了很多，看得出是用心做的（右圖）。價格有什么變化？左邊一大盤差不多有一斤肉，價格在8塊錢左右。現(xiàn)在呢？36塊錢。所以，我想拿這個說明一下消費觀念的變化跟發(fā)展水平息息相關(guān)。

再看下一個例子，我年輕時候如果去海灘，婦女們穿得泳裝整個包住臀部（左圖）；但這些年我們?nèi)ズ�灘看到的泳裝基本跟“沒用布料”一樣（右圖）。價格發(fā)生了什么變化？原來那么多布料用了20塊錢，而現(xiàn)在的基本沒用布料，它還要199塊錢。

所以，很多時候就是這樣非常簡單的道理，外國人不知道，因為那些發(fā)達國家沒有經(jīng)歷過這樣的時代，但是我們很清楚。同樣，我們作為國產(chǎn)廠商，雖然每天聽到“超級性價比”這樣的話心里不太舒服，但是我們畢竟從那個年代走過來的，非常理解。

我們年輕時候甚至比今天消費者的世界觀還不健康。錘子T1發(fā)布時候定了3000塊錢的價格，很多人破口大罵說憑什么那么貴，說我們是奸商。我們年輕時候也有過這樣的想法，覺得所有的中高端餐廳老板開的都是黑店。直到今天，很多經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)甚至北京、上海的一些地方的人依然存在這樣的觀念。是否具有這樣的觀念跟收入水平大致相關(guān)，特別是當你有同樣經(jīng)歷的時候，這些是可以理解的。

我們年輕時候的想法是，所有的品牌服裝都是黑社會做的，所有的軟臥或頭等艙都是壞蛋經(jīng)營的，甚至我們認為坐軟臥和頭等艙的都不是什么好東西。我年輕時候和很多朋友一樣或多或少有過這種不健康的思想。所以我們今天賣手機，想做精品，賣一個中高端，以至于很多人有這樣的指責，這是可以理解的。

幸好中國人變得越來越富裕了，這是非常好的一個現(xiàn)象，我們看到了一些變化，比如說幾年前很多公司或者絕大多數(shù)公司除了外企根本沒有用正版軟件的，全是盜版。但是這些年陸續(xù)看到很多中小企業(yè)開始使用正版軟件了，這是時代的進步、觀念的進步，它跟信息發(fā)展商品息息相關(guān)。整體看，00后道德水準高于90后，90后高于80后，80后高于70后。所以你的觀念、思想和世界觀，是跟你的收入水平息息相關(guān)的。

作為軟件科技行業(yè)的從業(yè)人員，我們很高興看到很多企業(yè)甚至中小企業(yè)也開始用正版了。最讓我感動的一件事是，去年我們公司一個工程師同事，他過日子很粗糙，打扮得跟我一樣邋遢，吃得隨便，生活并不講究，但后來有一天我發(fā)現(xiàn)他在注冊正版的毛片網(wǎng)站，我非常感動，因為這對我個人來講是人生道路上一個值得銘記的時刻。如果中國的年輕人都發(fā)展到有一天哪怕是看成ren電影也看正版，那我覺得這個國家已經(jīng)走入正軌了。

雖然由于貧窮落后的記憶，很多人對一個精心打造的產(chǎn)品和一個與之匹配的價格仍然有不健康的想法和議論，甚至對我們毫無理由、毫無邏輯的指責和批評，但是我個人從內(nèi)心深處越來越能夠理解這個事情，很多時候的不理解是因為忘記自己年輕時候是什么德行。

羅永浩

說到手機，一個好消息是中國的智能機市場基本不增長了。這對靠廉價產(chǎn)品走量的廠商來說是個惡夢，但對我們打造精品、有追求的廠商來講是個非常好的消息，終于不增長了！“終于不增長”意味著你再做一些便宜的、廉價的、粗糙的東西的市場空間進一步縮小了，而追求品質(zhì)、追求差異化的廠商日子會好過。

例如，前一臺所用手機價格在1000塊錢的用戶，之后購買1000-2000塊錢手機的占比大概是26%，基本上你不用去教育市場，多數(shù)情況下?lián)Q手機的這些人會選擇更好的東西。

所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機終歸是一場泡沫。因為一兩千塊錢的東西在完全沒有利潤之后，終歸行不通。

我們感到一些痛苦:國內(nèi)的廠商基本都是很便宜的價格，我們處在中間有人罵，而進口廠商價格高卻通常沒有人罵。所以我們會去想，是不是中國的消費者盲目從洋的消費？是不是這樣？不一定。

最近我們討論了一件事，一家日本和一家韓國的元器件供應(yīng)商因為生產(chǎn)跟我們所需的時間點不搭，于是有同事說：“我們能不能用國產(chǎn)廠商的？”我當時的嘴臉就是這個樣子:

大家想一下我為什么要這樣，當我得知日本和韓國供應(yīng)商都掉鏈子，同事問能不能用國產(chǎn)元器件頂上的時候，我為什么是這樣的嘴臉？消費者愿意為進口品牌多掏一些錢的行為是不是盲目？

整體是理性的，因為事關(guān)概率，事關(guān)時間。比如中國制造業(yè)雖然這些年發(fā)展得很兇猛，但是整體上還是跟西方發(fā)達國家存在差距。在這種情況下，消費者不愿意花太多時間去調(diào)研、去測試，所以籠統(tǒng)的傾向認為進口的品牌質(zhì)量好一些，因此消費者認為多花一點錢買單是合理的。國產(chǎn)廠商基于過去的經(jīng)驗被認為活差一些，所以消費者認為應(yīng)該少交點錢。消費者不可能買東西都靠橫向的評測，所以這整體上是理性的消費。

對應(yīng)到我們的元器件采購，也是類似的道理。如果我們知道某些知名的日本、韓國企業(yè)提供的芯片非常靠譜，那么我們只要成本上負擔得起，就輕易不愿意去用國產(chǎn)廠商提供的元器件。

日本和韓國廠商剛提出發(fā)展制造業(yè)的時候，也被認為遠遠落后于歐美廠商，包括當年索尼在日本推精密電器，被日本人罵得狗血淋頭，說他太黑了。因為那個時候“廉價制造”是代名詞，一代代企業(yè)家都是這么走過來的。所以我們今天能夠心平氣和面臨國產(chǎn)廠商在這個時代的痛苦和使命，從另外一個角度講也很幸運，我們趕上了偉大的變革時代，等有一天中國制造能夠讓全世界都認為是好東西的時候，而如果你剛好身逢其時參加了這場變革，對企業(yè)家來講是可遇不可求的時代機遇。我們愿意扛著這種痛苦，直到走出個驕傲的未來。

話說回來，如何在一個超高性價比鋪天蓋地的時代打造一個被認可的精品品牌？我們的想法是設(shè)計的差異化、體驗差異化和品牌差異化。

先說設(shè)計的差異化。比如手機聽筒，世界一線大廠的設(shè)計基本相同，所以我們在這個細節(jié)花了很多心血，如果沒有弄錯、沒有違反廣告法的話，是全球第一個把P3做到聽筒槽里，而且看起來優(yōu)美整潔的手機。

全世界為了天線問題切斷金屬邊框換成塑料的時候，我們用588天時間攻克工程上的難題，使得金屬框從任何一個角度看都是百分之百的金屬，沒有摻雜任何塑料在里面。

有一次，一個數(shù)碼門戶網(wǎng)站采訪我，說起T1的時候問：“怎么這么貴？你怎么想的？一個國產(chǎn)廠商怎么能賣3000塊錢？你是不是弄錯了？”我后來說：“還有4000、5000、6000塊的，我們有什么錯？不要再問我這個話題了”。TA又問了我兩句，我有點煩，就說“就這樣吧”。但仔細一看，這位年輕的記者臉色有點不好，我就覺得壞了。

后來TA發(fā)的新聞是“羅永浩說：窮屌絲走開，我們是為精英階層服務(wù)的”。這個是為我們拉仇恨的報道，后面有一萬多個回帖全是詛咒我的。有的時候我們不得不面對和討論這個話題，但是要非常慎重。

最后，品牌上的差異化。這個我們差不多講了三年了，基本上品牌關(guān)鍵詞跟多數(shù)國產(chǎn)廠商的差異也沒什么特別的，就是想法不一樣。比如經(jīng)常看到的一般關(guān)鍵詞“超高性價比”、“頂配”、“領(lǐng)袖人生”、“性能怪獸”、“機霸”等等，而我們用的是“天生驕傲”、“偏執(zhí)”、 “漂亮得不像實力派”、 “情懷”、 “設(shè)計驅(qū)動型”、“工匠精神”等等。

回到剛才的問題，“為什么要在鋪天蓋地時代打造一個精品的手機品牌？”體面的說法是“用戶對更好的品質(zhì)和更好體驗的需求，用戶對差異化的心理需求，用戶對品牌理念產(chǎn)生認同和共鳴的情感需求”，這貌似是我們?yōu)槭裁丛阡佁焐w地性價比喧囂時代要打造精品手機品牌理念，但實際上這三個理由都是不對的。

真正的是你到底是個什么樣的人，有什么樣的生活態(tài)度，這是我們講的，所謂企業(yè)創(chuàng)始團隊基因的東西，你到底是個什么性格的人、你對工作和生活是什么態(tài)度，你這個企業(yè)要做的是什么東西，而不是那些冠冕堂皇的理由。

從這個意義上很多東西你是繞不開的，我們很幸運的是因為我們的一些名聲在外，以至于我們經(jīng)常招進來一些年輕實習生和剛畢業(yè)的孩子也能給我們帶來同樣的感受。這是我們發(fā)布會時候來了一個年輕的新設(shè)計師，我讓他做了區(qū)區(qū)十幾頁的PPT，但是他在那做了好幾天，他做的東西雖然我們最終沒有用，但是他有這樣的精神頭去摳三天。所以即使我們招到的年輕孩子，進來也都是很變態(tài)的。為什么我們招到這樣的變態(tài)？因為我們創(chuàng)始團隊是變態(tài)，所以能吸引到這樣的孩子加盟，并不是我們有什么本事招他進來，是你名聲在外自然能夠吸引跟你同類的人進來。

公司里大家都問“老羅，你從哪找來這樣一個瘋孩子”，其實不是找來的，是自己撞上來的。

最后我想說的是，一些企業(yè)在初創(chuàng)時期挑戰(zhàn)困難的工藝或者完成困難的細節(jié)設(shè)計的時候，通常內(nèi)部會有這樣的討論說：等我們有錢了，也會試一些差異化的東西。這樣的企業(yè)即便發(fā)了財了，也沒有去做任何不一樣的東西，這是我們在世界上經(jīng)常看到的，為什么？因為他們本來就是那樣的人。而我們的團隊本來就是這樣，這也許沒有對錯、沒有好壞，但是不一樣就是不一樣。

這個世界絕大多數(shù)行業(yè)都是一群一模一樣的人，不管做得好還是壞都是一群一模一樣的人在做差不多的東西。而那些嘴上掛著差異化而從來沒有做過差異化的企業(yè)，不要指望它賺了錢就吸引人才和招來人才做差異化。差異化很多時候是創(chuàng)始團隊與生俱來的東西。

同時，歡迎患有不可救藥的工匠情結(jié)的創(chuàng)業(yè)者們。在浮躁思潮的時代如何取舍和自處？有一些團隊膽子很大、很激進，想了一些理論上可行性的東西之后，但制造企業(yè)里面過分強調(diào)超高性能、超高性價比，強調(diào)賠錢、強調(diào)不賺錢。我們處在這樣的時代，所以有工匠情結(jié)希望打造精品的創(chuàng)業(yè)者們有時候非常困惑。對于這種時代的聲音，我們的態(tài)度是聽取和重視，假裝聽取和重視這些噪音，并保持本色。這是我對跟我們有一樣的工匠情結(jié)的年輕創(chuàng)業(yè)者們的忠告，你要耐得住寂寞，更要扛得住喧囂，只要活下來，終歸是被市場認可的。

T2發(fā)布以后，在朋友圈我看到一句讓我最高興的話，“老羅我去年用T1時候被同事說成是傻B，今年用T2的時候被同事說成是裝B，哈哈，我覺得你們快成了。”買走私的需要破解的第一代iPhone的時候，身邊很多人說“你為什么要用iPhone？是裝B才用iPhone。”沒想到短短幾年我們也享受這樣的容光，就是“用T2是裝B的行為”。希望未來它讓更多人裝好B、裝上B。

版權(quán)聲明：本文演講者羅永浩，由楊博丞、麻策整理。