從B2B起家的阿里巴巴，

他們就是阿里的中供鐵軍！

“中供鐵軍”——是阿里最神秘的部隊也是最光榮的一支部隊。

中供到底是什么？“中供”是中國供應商的簡稱，“中國供應商”是阿里B2B電子商務平臺，成立于1999年，是阿里最早的業務模塊。

簡單的說，“中供鐵軍”指的是阿里巴巴銷售和推廣“中國供應商”的地推團隊。

【中供鐵軍發展簡史】


2000年

為什么叫阿里鐵軍？我把它定義成三塊，鐵的目標、鐵的紀律、鐵的意志。

【第一塊：鐵的目標——我們如何實現目標？】

第一是鐵的目標，阿里在貫徹“忠于目標”的時候是怎么做的？

我們每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標寫出來，并且會細化。目標細化到每一個小團隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標不是一個部門領導的責任，也不是一個區域經理的責任，而是所有人的責任。目標分進公司給到區域的時候，區域要分給下面的經理、主管，主管要分給每一個人。

一旦目標敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。

這些目標全部會寫下來，他不會是口頭的。

我們的辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標是什么，每過一天你的目標完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區域就列下面各個主管組，各個團隊；而在團隊里面，他就列團隊每一個人。

每天早上我們一起有個啟動會，去看這個目標，今天還離目標有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現，風險點在哪里，目標是時時刻刻印在腦子里的。

另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標，或者誰離目標是最接近的，我們都會有戰報。我們會有專門的區域的銷售協調來搜集信息，來做這個戰報，每天晚上都跟進。

你晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個戰報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機每天要收到N多條短信，這個短信當然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標已經提前完成了，誰誰誰的目標還差多少，今天你可以完成多少。

就這樣，目標真真正正地印在每一個細胞里面，想忘你都忘不掉。
 

如果目標完不成會怎么樣？目標完不成，公司沒有任何處罰，但是所有人的目標既然已經公布出來了，那就代表它跟你個人的榮譽，跟你團隊的榮譽也掛鉤了，到月底，你沒有完成，在月初啟動會上，比如說我完不成我要剃光頭。我剃過光頭，是因為我下面一個團隊他沒有完成他的目標，導致整個公司沒有完成，那兌現承諾，我也剃過。

另外一個就是，完不成目標的這個員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么？因為他會清楚的知道，我完不成，我的團隊可能完蛋了，我團隊里面其他人，一個團隊假如十個人，其他九個就算完成了，他也要跟我一起，面對這種失敗。大家是一體的，面對這種失敗，這時候壓力會非常大。

而此時此刻，從他的領導，包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成，而且他可能完不成的人，這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經不僅僅是一個目標的問題了，他更多的是一個團隊建設的問題，一個團隊凝聚力、團隊戰略的問題了。

我也親歷過這樣一件事，我還在做銷售的時候，那個月我們團隊的目標是一百萬，當然我個人目標已經提前完成了，但是最后一天中午，我們盤點一下，還差三萬，所有人瘋狂的出去拜訪A類客戶。我們拜訪的時候，很多客戶已經明確表示，我下個月就會跟你們合作，這個月我有點事情我忙不過來。這種客戶按說來講，我們不宜把他逼的過緊，也許會逼走了，但是為了團隊的目標，所有的人都去干這個事情。

最終這個目標是我把金額添上的。我做了什么事情？首先我跟一個客戶從下午兩點鐘一直談到三點半，客戶終于有些松動，愿意接受了，趕緊去簽合同，簽完之后，已經快接近四點了，銀行要關帳了，客戶說我已經給你簽了，你看銀行馬上關帳，我的財務正好也不在公司，那你明天過來吧，明天我把款打給你。但是這個款不到，是不記入業績的，我跟客戶極力爭取，一定給你們財務打電話，你們財務在哪里？公章有沒有帶在手上？如果可以的話就近找銀行可不可以轉？客戶說不太可能了。

到最后，我跟客戶再商量，跟他講我們團隊的事情，我給他看了同事給我的短信，跟我說，有沒有需要幫助的，我立即可以到你的客戶那兒去，我跟你一起去談這個客戶，一定要把這一單拿下來，客戶最終感動了，客戶說做銷售見過，沒見過像你們這么瘋狂的。最終客戶取現金給我，說OK，沖你們的精神，我們愿意成全你們。

【鐵的紀律——那年，我們損失的八百萬美金】

一個團隊要有戰斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀律一定是非常嚴格的。

馬云說他最欣賞阿里的干部，經常會提到我們的干部調動，從來不會出現任何問題。一個分公司經理在廣州，比如說今天下午接到總部的調令，說把你調到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準時出現在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。

另外一個也是很多人特別糾結的事情。阿里早期期權獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當年的業績做到一百萬，他的期權獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？

因為2003年公司成長很快，很多銷售在業績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔這方面責任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓，很多員工很糾結，但還是堅定地執行了。

其實再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。

因為這家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關于成長的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀律。這個紀律無關乎你的地域，無關乎你的職位，無關乎你的收入，你的股票，什么都無關，只有一個就是執行，就是紀律。

【鐵的意志——地推鐵軍的一天】

鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當然那個需要意志的，但是我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產線上擰一顆螺絲的工人。

同樣的道理，也體現在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波，去拜訪無數的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復的同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說同樣的對你的欣賞，每天都是這樣。

一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷，做直銷是要上門拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺還好一點。上門是更容易產生壓力的。

大概常規來講是這樣，朝九晚六這個不會變。但是我們的員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處，很多小辦事處我們都是租的是民房，每天早上八點鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。

到九點鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好，出發了。我們的工作在九點到六點是跟我們的辦公室是無關的，是跟老板（客戶）的辦公室有關的。九點鐘你出去，上午拜訪客戶。

中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續拜訪。

到晚上六點鐘，回到公司，團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進到系統里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點才會結束。十點結束之后，很多員工是帶著電腦到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，電腦又打開了，再收集一點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。

我相信聽完這一天很多人已經崩潰掉了，但是我們的銷售他們就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。所以我說這三個完全可以證明到我們這樣一只隊伍絕對可以叫鐵軍。

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